Verkaufsgespräche führen: Phasen, Tipps + Musterbeispiel

Beim Führen von Verkaufsgesprächen geht es nicht nur darum, Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren, sondern auch darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Ein effektives Verkaufsgespräch kann die Basis für langfristige Geschäftsbeziehungen legen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen, welche Phasen dabei durchlaufen werden und bekommen am Ende ein kleines Musterbeispiel.

Inhalt des Beitrags:

1. Ziele von Verkaufsgesprächen
2. Ablauf & Checkliste für ein Verkaufsgespräch
3. Verkaufsgespräch Phasen
4. Tricks aus der Verkaufspsychologie
5. Musterbeispiel eines Verkaufsgesprächs

Ziele von Verkaufsgesprächen

Das Hauptziel eines Verkaufsgesprächs ist natürlich der Verkauf. Aber es gibt auch sekundäre Ziele wie die Identifizierung potenzieller Kunden, das Verständnis ihrer Bedürfnisse durch Bedarfsanalyse und die Planung von Follow-ups. Dies kann beispielsweise eine weitere Diskussion, ein Angebot oder eine Produktvorstellung sein.

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch hilft nicht nur dabei, sofortige Verkäufe zu tätigen, sondern auch Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen. Dies kann zu wiederkehrenden Geschäften und langfristigen Kundenbeziehungen führen.

Ablauf & Checkliste für ein Verkaufsgespräch

Ein gutes Verkaufsgespräch beginnt bei einer guten Vorbereitung. Im Folgenden findest du einen kurzen Überblick über den Ablauf, sodass du überprüfen kannst, ob du gut vorbereitet bist.

Produktkenntnis:

• Verstehen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig.
• Seien Sie bereit, Fragen zu beantworten und den Wert Ihres Angebots klar zu kommunizieren.
• Kennen Sie die Vorteile und mögliche Einwände, um darauf vorbereitet zu sein.

Recherche über den Kunden:

• Informieren Sie sich über den Hintergrund und die Geschäftstätigkeit des Kunden.
• Verstehen Sie die bisherige Kaufhistorie (bei Bestandskunden).
• Finden Sie heraus, welche Herausforderungen und Bedürfnisse der Kunde hat.

Zielgruppenanalyse:

• Wer ist die primäre Zielgruppe Ihres Produkts?
• Welche Bedürfnisse und Wünsche hat diese Zielgruppe?
• Wie kann Ihr Produkt diese Bedürfnisse erfüllen?

Gesprächsleitfaden erstellen:

• Bereiten Sie jedes Verkaufsgespräch gründlich mit einem Leitfaden vor.
• Seien Sie sich über Ihre Gesprächsziele im Klaren.
• Überlegen Sie sich mögliche Fragen und bereiten Sie Antworten darauf vor.
• Denken Sie über den besten Weg nach, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu präsentieren.

Beginn des Gesprächs:

• Schaffen Sie gleich zu Beginn eine vertrauliche Atmosphäre.
• Stellen Sie viele offene Fragen.
• Finden Sie die drängenden Wünsche und Bedürfnisse des Kunden heraus.

Problem des Kunden lösen:

• Suchen Sie für das Kundenproblem eine schnelle und einfache Lösung.
• Formulieren Sie Ihr Angebot stets positiv und überzeugt.

Gesprächsabschluss:

• Leiten Sie den Kunden souverän in Richtung Abschluss.
• Fordern Sie ihn konkret zu einer Handlung auf und schließen Sie ab.
• Bestätigen Sie den Kunden in seiner Entscheidung und vermitteln Sie ihm abschließend ein gutes Gefühl.

Nachbereitung:

• Bereiten Sie jedes Kundengespräch nach.
• Notieren Sie wichtige Punkte und Erkenntnisse aus dem Gespräch.
• Planen Sie einen neuen Gesprächstermin (Follow-up).

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Verkaufsgespräch Phasen

1. Phase: Vorbereitung

Eine gründliche Vorbereitung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. Es geht darum, sich mit allen notwendigen Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung sowie über den Kunden auszustatten. Ein guter Verkäufer kennt die Stärken und Schwächen seines Produkts und ist auf mögliche Einwände des Kunden vorbereitet. Ebenso wichtig ist es, den potenziellen Kunden und dessen Bedürfnisse zu recherchieren. Dies ermöglicht eine maßgeschneiderte Präsentation und zeigt dem Kunden, dass man sich ernsthaft für seine Bedürfnisse interessiert.

2. Phase: Gesprächsziele definieren

Bevor das Gespräch beginnt, sollte man sich klar darüber sein, was man erreichen möchte. Dies kann ein sofortiger Verkauf, das Sammeln von Informationen oder das Aufbauen einer langfristigen Beziehung sein. Durch klare Gesprächsziele kann man den Fokus behalten und sicherstellen, dass das Gespräch in die gewünschte Richtung verläuft. Außerdem hilft es, den Gesprächspartner zu leiten und die Kontrolle über das Gespräch zu behalten.

3. Phase: Smalltalk

Der Beginn eines Verkaufsgesprächs sollte niemals direkt mit dem Geschäftlichen beginnen. Ein kurzer Smalltalk hilft dabei, eine positive und entspannte Atmosphäre zu schaffen. Dieser erste, unverbindliche Austausch ermöglicht es beiden Seiten, sich etwas kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen. Es ist eine Gelegenheit, Gemeinsamkeiten zu finden und eine persönliche Verbindung herzustellen, bevor man zum Kern des Gesprächs übergeht.

4. Phase: Auf den Punkt kommen

Nach dem Smalltalk ist es wichtig, zielgerichtet und klar zum eigentlichen Thema des Gesprächs überzugehen. Lange Umschreibungen oder irrelevante Informationen können den Kunden schnell langweilen oder verwirren. Es ist wichtig, klar und präzise zu kommunizieren, was man anbietet und welchen Nutzen der Kunde davon hat. Das hilft dabei, den Kunden bei der Stange zu halten und sein Interesse zu wecken.

5. Phase: Fragen stellen

Ein gutes Verkaufsgespräch ist immer ein Dialog. Stellen Sie offene Fragen, um mehr über die Bedürfnisse, Wünsche und Bedenken des Kunden herauszufinden. Durch aktives Zuhören können Sie Ihr Angebot besser an den Kunden anpassen und sicherstellen, dass Sie ihm genau das bieten, was er braucht. Fragen geben auch dem Kunden das Gefühl, dass seine Meinung geschätzt wird und dass es im Gespräch um ihn geht.

6. Phase: Wiederholungen nutzen

Wiederholungen sind ein wichtiges Werkzeug in einem Verkaufsgespräch. Sie helfen dabei, sicherzustellen, dass beide Seiten dasselbe verstehen und es keine Missverständnisse gibt. Indem Sie wichtige Punkte wiederholen und in eigenen Worten zusammenfassen, zeigen Sie dem Kunden auch, dass Sie ihm zugehört haben und seine Bedenken ernst nehmen.

7. Phase: Psychologische Aspekte beachten

Die Psychologie spielt in Verkaufsgesprächen eine große Rolle. Die richtige Wortwahl, Körpersprache und das Verständnis für menschliches Verhalten können den Unterschied ausmachen, ob ein Gespräch erfolgreich ist oder nicht. Positive Formulierungen, das Vermeiden von negativen Worten und das Nutzen von Überzeugungstechniken können helfen, den Kunden in die gewünschte Richtung zu lenken. Aufgrund von Effekten der Haptischen Wahrnehmung können auch Haptische Verkaufshilfen den Verkauf fördern.

8. Phase: Gespräch abschließen

Wenn alle wichtigen Punkte besprochen wurden, ist es an der Zeit, das Gespräch zum Abschluss zu bringen. Hierbei ist es wichtig, eine klare Handlungsaufforderung zu formulieren und dem Kunden den nächsten Schritt zu zeigen. Ob es nun um einen Verkauf, eine weitere Besprechung oder eine andere Aktion geht – eine klare Aufforderung gibt dem Gespräch ein zielgerichtetes Ende.

9. Phase: Nachbereitung

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch. Es ist wichtig, sich Zeit für eine Nachbereitung zu nehmen. Was lief gut? Wo gibt es Verbesserungspotential? Was hat der Kunde gesagt, das für zukünftige Gespräche wichtig sein könnte? Eine gründliche Nachbereitung hilft, aus jedem Gespräch zu lernen und sich stetig zu verbessern.

10. Phase: Durchhaltevermögen zeigen

Ein Verkaufsgespräch endet nicht unbedingt mit dem ersten Treffen. Es ist oft notwendig, nachzufassen, weitere Informationen zu senden oder ein weiteres Treffen zu planen. Ein geplantes Follow-up zeigt dem Kunden, dass man ernsthaft an einer Geschäftsbeziehung interessiert ist und dass man seine Bedürfnisse ernst nimmt.

Tricks aus der Verkaufspsychologie

Warum kaufen wir überhaupt? Die Verkaufspsychologie bietet wichtige Insights, wie man Produkte und Dienstleistungen möglichst erfolgreich verkaufen kann. Auch für ein Verkaufsgespräch kann man die Erkenntnisse aus der Psychologie nutzen. Hier sind 8 Tipps, die du anwenden kannst.

1. Reziprozität: Ein Verkäufer könnte dem potenziellen Kunden etwas Kleines anbieten, z.B. einen Kaffee oder ein Informationsmaterial, um das Gefühl der Gegenseitigkeit zu fördern.
2. Sozialer Beweis: Erwähnen Sie, wie andere Kunden von dem Produkt oder der Dienstleistung profitiert haben, teilen Sie Erfolgsgeschichten oder zeigen Sie Kundenzufriedenheitsbewertungen.
3. Konsistenz: Beginnen Sie das Gespräch mit einfachen Fragen, bei denen der Kunde zustimmt, um eine positive Gesprächsdynamik zu schaffen.
4. Sympathie: Seien Sie freundlich und versuchen Sie, Gemeinsamkeiten mit dem Kunden zu finden, um eine Verbindung herzustellen.
5. Autorität: Heben Sie Ihre Expertise oder die Ihres Unternehmens hervor und belegen Sie diese mit Fakten, Zertifikaten oder Empfehlungen.
6. Kontrastprinzip: Präsentieren Sie Ihrem Kunden zuerst ein Premium-Produkt, um dann ein Standard-Produkt in einem positiveren Licht darzustellen.
7. Geschichte erzählen: Integrieren Sie in Ihr Verkaufsgespräch Geschichten von anderen Kunden, die von dem Produkt oder der Dienstleistung profitiert haben.
8. Verlustaversion: Betonen Sie, was der Kunde verpassen könnte, wenn er sich gegen den Kauf entscheidet, z.B. begrenzte Angebote oder die Vorteile, die andere Kunden bereits nutzen.

Mehr Tipps & Infos aus Neuromarketing und Verkaufspsychologie findest du im Beitrag: Verkaufspsychologie: Vorteile, Beispiele & 7 Tipps & Tricks

Musterbeispiel eines Verkaufsgesprächs

Hier ist ein sehr kurzes Musterbeispiel:

Vorbereitung:

1. Produktkenntnisse: Der Verkäufer sollte alle Details des Produktes kennen und darauf vorbereitet sein, Fragen zu beantworten.
2. Recherche über den Kunden: Vorherige Käufe, Vorlieben, Bedürfnisse und potenzielle Einwände kennen.
3. Haptische Verkaufshilfen bereitstellen: Broschüren, Produktmuster oder andere physische Hilfsmittel, die der Kunde anfassen und fühlen kann.
4. Einen Plan haben: Überlege dir, welche Verkaufstechniken und -strategien du während des Gesprächs anwenden möchtest.

Verkaufsgespräch:

Verkäufer (V): Hallo, Herr Müller! Wie geht es Ihnen und Ihrer Familie? Ich hoffe, Ihr Urlaub in den Bergen war erholsam?

(Persönliches Gespräch und Beziehungsaufbau am Anfang)

Kunde (K): Danke, es war wirklich schön. Wir hatten eine tolle Zeit.

V: Das freut mich zu hören! Bevor wir starten, darf ich Ihnen einen Kaffee oder etwas anderes anbieten?

(Reziprozität – etwas Kleines anbieten)

K: Ein Kaffee wäre toll, danke.

V: Während ich den Kaffee hole, möchte ich Ihnen unsere neueste Broschüre und ein Muster unseres neuen Produkts zeigen.

(Haptische Verkaufshilfen – Der Kunde kann das Produkt physisch erleben und die Broschüre durchblättern.)

K: Das sieht interessant aus!

V: Ja, dieses Produkt ist bereits bei vielen unserer Kunden sehr beliebt. Frau Schmidt, eine langjährige Kundin von uns, hat mir neulich erzählt, wie zufrieden sie damit ist, v. a. mit…

(Sozialer Beweis – Erfolgsgeschichten teilen)

K: Das klingt vielversprechend. Aber ich bin mir nicht sicher, ob ich es wirklich brauche.

V: Ich verstehe Ihre Bedenken. Aber lassen Sie mich Ihnen die Vorteile aufzeigen. Sie erinnern sich an unser Premium-Produkt, das wir letztes Jahr eingeführt haben? Dieses neue Produkt bietet viele der gleichen Vorteile zu einem viel erschwinglicheren Preis.

(Kontrastprinzip – Vergleich mit einem teureren Produkt)

K: Das klingt interessant. Aber ich muss darüber nachdenken.

V: Natürlich, nehmen Sie sich Zeit. Das Angebot gilt noch bis …, bis dahin müssten Sie sich entscheiden. Es wäre schade, wenn Sie diese Gelegenheit verpassen würden, besonders wenn man bedenkt, wie zufrieden unsere anderen Kunden damit sind.

(Verlustaversion – Betonung des möglichen Verlusts)

K: Ich werde darüber nachdenken. Danke für die Information.

V: Kein Problem, Herr Müller. Wenn Sie weitere Fragen haben, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung. Und bitte nehmen Sie die Broschüre und das Produktmuster mit nach Hause, um sich einen besseren Eindruck zu verschaffen.

(Haptische Verkaufshilfen – Der Kunde kann das Produkt und die Informationen mitnehmen und zu Hause weiter darüber nachdenken.)

Schlussbemerkung:

Das obige kurze Musterbeispiel zeigt, wie verschiedene verkaufspsychologische Techniken und haptische Verkaufshilfen in einem Gespräch eingesetzt werden können. Es ist wichtig zu betonen, dass der Verkäufer authentisch bleiben und immer im besten Interesse des Kunden handeln sollte. Ich hoffe, diese Tipps für das Verkaufsgespräch haben Ihnen weitergeholfen und wünsche Ihnen viel Erfolg!