Oft wirkt ein Verkaufsgespräch vielversprechend – der Kunde ist dabei, hat Spaß, versteht scheinbar alles – bis er dann plötzlich sagt: „Ich denke noch einmal darüber nach.“ Was nach Überlegung klingt, ist oft ein Hinweis auf einen ungelösten Einwand. Einwände wie „Das ist zu teuer“ oder „Ich bin mir nicht sicher“ sind selten die wahren … Weiterlesen

„Das klingt interessant, aber ich überlege es mir noch.“ Ein Satz, der bei vielen Verkäufern Frust auslöst. Doch was steckt dahinter? Oft ist der wahre Grund, dass der Kunde den Nutzen des Angebots nicht klar erkennt. Und wovon man nicht überzeugt ist, das kauft man nicht. (Ausnahmen bestätigen die Regel – und so landet auch … Weiterlesen

Sie haben das perfekte Produkt, doch der Kunde zögert? Ein häufiger Grund dafür ist, dass der wahre Bedarf nicht präzise ermittelt wurde. Kunden wollen keine langen Erklärungen, sondern erkennen, dass ihre individuellen Probleme gelöst werden. Dennoch ist es wichtig, mit gezielten Fragen herauszubekommen, was der Kunde will – aber ohne, dass es wie ein Verhör … Weiterlesen

Über die Wahrscheinlichkeiten, im Laufe des Lebens berufsunfähig zu werden, schwer (oder gar unheilbar) zu erkranken und pflegebedürftig zu werden, brauchen wir nicht sprechen. Diese Zahlen sind den meisten Vermittlern bewusst. Ebenso auch die Wahrscheinlichkeit, dass man sein Auto bei einem Unfall zerstört. Über die jeweils dahinterstehenden Kostenrisiken kläre ich Sie auch nicht auf. Wir … Weiterlesen

Deutsche Sprache – schwere Sprache. Als mein Großvater noch selbst Fahrschüler war, saß er (nach seiner Fahrstunde) einmal in der Fahrstunde einer jungen Dame mit hinten im Auto. Der Fahrlehrer fragte sie: „Wenn jetzt jemand vor Ihnen auf die Straße läuft – was machen Sie dann?“ Ihre Antwort: „Den fahr ich um.“ Meint man umfahren … Weiterlesen

Sollten wir gezielt einzelne Produkte verkaufen oder vielmehr Lösungen anbieten? Manchmal heißt es, der Kunde will keinen Bohrer, sondern ein Loch in der Wand. Aber wer will ein Loch in der Wand? Ich würde gerne ein Bild aufhängen, ja. Damit verbunden ist dann Kunstgenuss, Ästhetik, eine schöne Raumgestaltung oder wie auch immer man das nennen … Weiterlesen