Versicherungen verkaufen: 6 Tipps für mehr Erfolg

Der Wunsch, sich gegen eine Vielzahl an Risiken abzusichern, ist groß und spiegelt sich in der Vielfalt an Versicherungen wider. Die dadurch entstehende Komplexität führt bei Kunden oft zu Verwirrung. Da sie häufig – subjektiv – viel zu viel für ihre bestehenden Versicherungsverträge zahlen, sind sie bei Neuabschlüssen oft skeptisch.

In diesem Beitrag erhalten Sie 6 wichtige Tipps zum Verkaufen von Versicherungen. Leiten Sie Ihre Kunden sicher durch den Dschungel an Verträgen, schaffen Sie Vertrauen und seien Sie ein verlässlicher Partner.

1. Verständnis der Versicherungsprodukte

Nur wer ein ausreichendes Fachwissen darüber hat und über ihre Vorteile Bescheid weiß, kann Versicherungsprodukte klar und überzeugend kommunizieren. Aus diesem Grund sollten Sie sich stetig weiterbilden und Ihr Wissen über die verschiedenen Arten von Versicherungen sowie die neusten Tarifbedingungen und deren Vorzüge aktualisieren.

2. Die richtige Kommunikation: Erfolg beginnt im Kopf

Auch Ihre Kommunikationsfähigkeiten sind ein Schlüssel zum Verkaufserfolg. Wer komplexe Konzepte einfach und verständlich erklären kann, hat einen klaren Vorteil. Aber nicht nur das, auch viele andere Faktoren beeinflussen das Verkaufsgespräch:

• Der Erfolg beginnt im Kopf: Was ist damit genau gemeint? Eigentlich ist es ganz einfach. Eine gute oder schlechte Stimmung haben wir nicht – wir machen sie uns. Durch positive oder negative Gedanken, die in unserem Kopf herumschwirren und sich in unserer Mimik und Gestik widerspiegeln. Seien Sie neugierig auf jeden einzelnen Kunden und dessen Bedürfnisse, vermitteln Sie ihm eine positive Ausstrahlung und echtes Interesse an seinen Bedürfnissen und achten Sie darauf, dass Sie bereits vor dem Gespräch ganz klar wissen, welche Ziele Sie für das Verkaufsgespräch haben, sodass Sie es zielorientiert führen können.
• Glaubwürdigkeit ist essenziell: Es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern vor allem auch darauf „wie“ Sie es sagen. Ihre Stimme und Ausstrahlung verrät den Kunden, wie überzeugt Sie selbst von Ihrem Produkt sind.
• Achten Sie auf Kundensignale: Wie reagiert der Kunde darauf, was Sie sagen? Achten Sie auf die verbalen und non verbalen Reaktionen des Kunden und stellen Sie regelmäßig Bestätigungsfragen wie zum Beispiel „Sehen Sie das auch so“? So vermeiden Sie ein „Nein“ am Schluss, wenn Sie den Kunden unterwegs schon verloren haben.
• Erster & letzter Eindruck sind Key: Ob bewusst oder unbewusst, der erste Eindruck bleibt oft lange im Gedächtnis hängen. Strahlen Sie Zuversicht und Positivität aus. Eine positive Ausstrahlung weckt Sympathie – Der Kunde schenkt Ihnen somit mehr Interesse, Aufmerksamkeit und Zeit. Am Ende des Gesprächs sollten Sie durch einen verbindlichen Auftritt Sicherheit vermitteln, was einen Abschluss fördert.
• Menschen kaufen Emotionen: Denken Sie daran, dass Menschen Emotionen kaufen, also das gute Gefühl, dass Sie ihnen in Ihren Verkaufsgesprächen vermitteln. Top-Verkäufer führen keine Verkaufsgespräche und konzentrieren sich nicht auf rationale Prozesse, sondern sie verkaufen mit Herz und Verstand und leben die Emotionen als Erfolgsfaktor! Sie überzeugen mit ihrer Ausstrahlung und bauen schnell eine persönliche Bindung zum Kunden auf.

3. Nutzen Sie eine haptische Verkaufshilfe

Haptische Verkaufshilfen können den Verkaufsprozess enorm unterstützen. Menschen sind haptische Wesen, unsere 5 Sinne helfen uns dabei Informationen zu verarbeiten. Psychologen der Universität Regensburg haben in einer Studie gezeigt, dass haptische Erfahrungen detailliert im Gedächtnis haften bleiben.

Haptische Verkaufshilfen…

1. … bieten eine anschauliche Darstellung komplexer Informationen
2. … erhöhen den Erinnerungswert und das Engagement
3. … schaffen Vertrauen
4. … fördern Interaktion und Gespräche.

Besonders beliebt für Beratungen ist der sogenannte „Haptische Mensch„. Er macht Kunden nicht nur neugierig, sondern integriert sie auch ins Gespräch und kann sogar als „Roter Faden“ dienen und für einen strukturierten Verlauf des Verkaufsgesprächs sorgen.

Tipp: Die genauen Vorteile einer Einbeziehung des Haptischen Menschen finden Sie im Leitfaden zum erfolgreichen Einsatz des Haptischen Menschen im Verkaufsgespräch.

4. Ermitteln Sie den Versicherungsbedarf des Kunden

Achten Sie darauf, die Bedürfnisse des Kunden zu erfassen und eine Bedarfsanalyse durchzuführen:

• Könnte er durch verschiedene Verträge überversichert sein?
• Benötigt er tatsächlich all seine bestehenden Versicherungen in ihrem aktuellen Umfang?
• Entsprechen die Vertragskonditionen seinen Bedürfnissen und seinem Lebensstil?
• Fehlt ihm möglicherweise eine entscheidende Versicherung, die auf seine gegenwärtige Lebenssituation zugeschnitten ist?

Dabei sollten Sie besonders ein Auge auf Bestandskunden haben. Die Gewinnung von Neukunden ist zeit- und energieaufwändig, während viele Bestandskunden „vor sich hin schlummern“ und ihr Potential noch nicht ausgeschöpft ist.

Achten Sie dabei darauf, ehrlich zum Kunden zu sein. Es gibt unzählige Versicherungen zur Auswahl. Wenn Sie Ihrem Kunden direkt sagen, dass er bestimmte Versicherungen nicht benötigt, stärkt das das gegenseitige Vertrauen und sorgt für mehr Neuabschlüsse in Folgegesprächen.

5. Helfen Sie bei der Entscheidungsfindung

Versetzen Sie sich in die Situation des Kunden, entwickeln Sie ein Verständnis für ihn und seine Lebenslage und besprechen Sie mit ihm die Tatsachen, Wahrscheinlichkeiten und Kostenrisiken, wenn bestimmte Versicherungsfälle eintreten. „Mir ist noch nie etwas passiert“ bedeutet nicht, dass der Kunde frei von allen Risiken ist. Achten Sie außerdem auf dessen Persönlichkeit: Ist es eher ein „Draufgänger“ oder ein unsicherer Typ, der sich mit der Entscheidungsfindung eventuell mehr Zeit lässt?

6. Kümmern Sie sich um Ihre Kunden

Wenn Ihr Kunde bereits seit einiger Zeit bei Ihnen versichert ist, pflegen Sie regelmäßigen Kontakt. Gerade bei Änderungen der Versicherungsbedingungen, die Vorteile für ihn bedeuten könnten, ist der Kunde oft für neue Angebote oder einen reduzierten Beitrag offen.

Langfristige Verträge wie Lebensversicherungen können Kunden abschrecken, da die „Belohnung“ weit in der Zukunft liegt, während die „Belastung“ des Kontos jetzt erfolgt. Stellen Sie Wünsche und Ziele in den Vordergrund. Es ist zudem wichtig, durch regelmäßige Optimierung des Portfolios und andere Anreize das Kundenvertrauen zu stärken.

Ermutigen Sie den Kunden, sich bei Änderungen seiner Lebenssituation an Sie zu wenden. Ein neues Auto oder eine Familienerweiterung nach einer Hochzeit könnten Anlass für neue Verträge sein. Trotz des umfangreichen Informationsangebots im Internet vertrauen viele Kunden lieber auf persönliche Beratung – insbesondere wenn es um die Absicherung des eigenen Einkommens oder des Lebens geht – nutzen Sie diesen Vorteil!

Los geht’s: Setzen Sie diese Verkaufstipps um

Jetzt, da Sie diese wertvollen Tipps für den Verkauf von Versicherungen kennen, ist es an der Zeit, sie in die Praxis umzusetzen. Nutzen Sie Ihr neu erlerntes Wissen, um den Umsatz zu steigern und noch erfolgreicher zu werden.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Haptische Verkaufshilfen im Verkauf, Marketing und Vertrieb einsetzen können? Dann nutzen Sie gerne den Haptischen Lösungsfinder, um die für Sie passende Haptische Verkaufshilfe zu finden oder melden sich für ein Live-Training oder auch ein Live-Online-Training an.