Verkaufen ist weit mehr als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten – es geht darum, Vertrauen aufzubauen, Bedürfnisse zu erkennen und Lösungen zu bieten. Doch auch wenn Verkaufen lernen auf den ersten Blick kompliziert wirkt, ist es mit den richtigen Techniken eigentlich ganz simpel. Im Folgenden finden Sie 12 Tipps, die Sie zu einem Top-Verkäufer machen können.
Menschen kaufen nicht wegen dem, was Sie tun, sondern wegen des Gefühls, das Sie ihnen geben. Zig Ziglar – (1926 – 2012) Verkaufsprofi, Motivationsredner & Autor
Inhalt des Beitrags:
1. So erwerben Sie grundlegende Kenntnisse über das Verkaufen
2. 12 Tipps, um erfolgreich zu Verkaufen
So erwerben Sie grundlegende Kenntnisse über das Verkaufen
Verkaufen lernen braucht Zeit, denn erfolgreich zu Verkaufen ist ein ständiger Lernprozess. Die Grundlagen können Sie sich zum Beispiel durch Bücher oder Kurse beibringen. Zudem ist es hilfreich, sich mit der Verkaufspsychologie auseinanderzusetzen, also wodurch Kaufentscheidungen entstehen und wie sie beeinflusst werden können. Hier sind ein paar Tipps:
- Bücher lesen, z. B. „Der totale Verkaufserfolg – Zig Ziglar“ oder mit Bezug auf Haptik: berühren, begreifen, kaufen
- Podcasts hören
- An Vorträgen oder Trainings teilnehmen
- Online-Kurse machen, z.B. auf LinkedIn Learning, Udemy oder ILS
- Austausch oder Begleitung von erfahrenen Vertrieblern, z. B. bei einem Praktikum
Wer die Grundlagen kennt, sollte sich dann aber vor allem auf eines konzentrieren: Die eigenen Fähigkeiten zu trainieren, also das Wissen in der Praxis anzuwenden und bei jedem gescheiterten Versuch aus Fehlern zu lernen. Dabei helfen können Verkaufstrainings, bei denen Sie das theoretische Wissen sofort anwenden und Tipps bekommen.
12 Tipps, um erfolgreich zu Verkaufen
1. Überzeugen Sie mit Expertise: Es genügt nicht, nur über ein Produkt Bescheid zu wissen. Der Schlüssel liegt darin, diese Expertise mit Autorität und Selbstvertrauen zu präsentieren. Ein tiefes Wissen über das, was Sie verkaufen, kombiniert mit einer überzeugenden Präsentation, macht oft den Unterschied. Beachten Sie dabei sowohl Ihre verbale als auch Ihre non-verbale Kommunikation: Körperhaltung, Stimmlage und Kleidung können den Unterschied ausmachen.
2. Nutzen Sie die Kraft der Sympathie: Menschen kaufen eher von Personen, die sie mögen. Je mehr Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden identifizieren können, desto eher werden Sie ihnen sympathisch sein. Dies kann durch das Spiegeln von Gestik, Tonfall oder sogar durch das Anpassen Ihrer Kleidung erreicht werden, je nachdem, wer Ihr Gegenüber ist.
3. Sprechen Sie das Unterbewusste durch haptische Verkaufshilfen an: Mithilfe von haptischen Verkaufshilfen können Sie die 5 Sinne des Menschen ansprechen. Dadurch werden emotionale Reaktionen im Gehirn ausgelöst, die uns im Unterbewusstsein beeinflussen. Auch wenn Kunden ihre Entscheidungen oft rational zu rechtfertigen versuchen, werden diese Entscheidungen häufig durch emotionale und unterbewusste Faktoren beeinflusst. Haptische Verkaufshilfen können diese tiefen Gefühle und Reaktionen effektiv ansprechen und nutzen. Drei wichtige Vorteile davon sind:
- Emotionale Verbindung: Wenn Menschen ein Objekt physisch berühren oder halten, können sie eine emotionale Verbindung dazu aufbauen. Dies kann zu einem Gefühl von Besitz oder Zugehörigkeit führen, das den Wunsch steigert, das Produkt zu besitzen.
- Vertrautheit und Sicherheit: Das physische Erleben eines Produkts kann ein Gefühl der Vertrautheit und Sicherheit erzeugen. Kunden können sich wohler fühlen, wenn sie ein Produkt „in der Hand“ haben.
- Anker-Effekt: Ein physisches Objekt kann als Anker dienen, um ein bestimmtes Gefühl oder eine Botschaft im Gedächtnis des Kunden zu verankern. Dies kann helfen, den Erinnerungswert einer Marke oder eines Produkts zu steigern.
Lesetipp: Im Beitrag Haptische Wahrnehmung: Der Tastsinn als Schlüssel zur Welt erfahren Sie mehr darüber, wie Sie den Tastsinn für das Verkaufen nutzen können, zum Beispiel, um wie viel Prozent sich das Trinkgeld durch eine Berührung erhöht.
4. Erzeugen Sie künstliche Knappheit: Ein bewährter Trick im Verkauf. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie eine einzigartige Gelegenheit verpassen könnten, sind sie eher geneigt, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sei es durch limitierte Angebote oder zeitlich begrenzte Rabatte – der erzeugte Druck kann Wunder bewirken bei der Entscheidung. Natürlich nur zum Wohle des Kunden.
5. Spiel mit Entscheidungen: Ein einfaches „Ja“ kann den Weg für größere Commitments ebnen. Wenn ein Kunde sich für eine kleine Handlung oder ein kleines Produkt entscheidet, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er auch bei umfangreicheren Anfragen zustimmt.
6. Aktives Zuhören: Echte Verkaufsexperten hören mehr zu, als dass sie sprechen. Dies zeigt nicht nur Respekt, sondern gibt Ihnen auch die Möglichkeit, die wahren Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden zu erkennen.
7. Storytelling: Eine Geschichte kann oft überzeugender sein als bloße Daten oder Fakten. Eine emotionale Verbindung herzustellen, ist oft der entscheidende Faktor, um einen Verkauf abzuschließen.
8. Einwände professionell behandeln: Sehen Sie Einwände als Chancen und nicht als Hindernisse. Jeder Einwand gibt Ihnen die Gelegenheit, mehr über die Bedenken Ihres Kunden zu erfahren und diese aus dem Weg zu räumen.
9. Betonung des Nutzens: Kunden sind in erster Linie an den Vorteilen und nicht an den technischen Details eines Produkts interessiert. Stellen Sie daher immer den Mehrwert in den Vordergrund.
10. Vertrauen aufbauen: Vertrauen ist oft wichtiger als der Preis oder das Produkt selbst. Ein vertrauensvolles Verhältnis zu Ihrem Kunden kann den Grundstein für eine langjährige Geschäftsbeziehung legen.
11. Persönliche Ansprache: Jeder Kunde ist ein Individuum. Je persönlicher und individueller Sie auf Ihren Kunden eingehen, desto erfolgreicher werden Sie sein.
12.Kontinuierliche Weiterbildung: Die Verkaufswelt verändert sich ständig. Bleiben Sie immer auf dem Laufenden, um auf Veränderungen vorbereitet zu sein.
Wenn Sie Dienstleistungen wie Versicherungen verkaufen wollen, finden Sie im Beitrag „Versicherungen verkaufen: 6 Tipps für mehr Erfolg“ konkrete Infos.
Verkaufen lernen ist nicht immer einfach. Eine positive Einstellung und Ausdauer können jedoch den Unterschied ausmachen, wenn es mal nicht so einfach von der Hand geht. Denn wie bei allem gilt: Übung macht den Meister. Also zögern Sie nicht und wenden diese Tipps so oft wie möglich an. Der Erfolg wird sich sicherlich einstellen.