Mit einer Berührung schneller zum Abschluss
Wir wissen alle, dass man Menschen in den Arm nimmt, um sie zu trösten. Das ist die große Geste.
Die kleine Geste – man fast jemand an den Arm, um ihn zu berühren, im Halt zu geben, um ihn zu unterstützen.
In dieser kleinen Geste liegt jedoch eine Kraft, die großes Vertrauen schaffen kann.
Warum?
– Zuerst einmal das Territorialverhalten – Menschliche Nähe. Diese zeigt sich, indem ich einen Menschen in meinen „Freundeskreis“ lasse. Dies ist der Bereich näher als 1 Meter. Alle Menschen die in diesen Bereich kommen werden sofort beachtet und unterscheiden in Freund und Feind. Der Freund wird angenommen, der Feind wird abgewehrt.
– Dann die Berührung selbst. Natürlich gibt es gravierende bei fast ein und der selben Geste. Das Gefühl äußert sich mit. Wenn Sie jemand an den Arm fassen, so kann das wohlwollend oder aggressiv sein. Und Kunden reagieren nach einem einfachen Prinzip: „Wie man in den Wald hinein ruft, so schallt es heraus.“ Wer verkaufen will, sollte also eine freundliche und wohlwollende Haltung und Handlung seinem Kunden gegenüber haben. Natürlich spielt auch die soziale Rangordnung und die Geschlechter eine Rolle. Da hilft die eigene Intuition angemessen zu agieren.
In dem neuen Buch „berühren – begreifen -kaufen“ erfahren Sie genau, wie Sie die Macht der Berührung gezielt so einsetzen, dass Sie Ihren Kunden besser überzeugen und schneller zum Abschluss kommen.
Hier schon ein konkreter Praxis-Tipp: Berühren Sie Ihren Kunden am Unterarm indem Sie sanft die Hand auflegen verbunden mit einer Aussage, die den Abschuss unterstützt. Wie zum Beispiel: „Glauben Sie, dass ist genau das richtige für Sie.“ oder: „Damit sind Sie auf der sicheren Seite.“ oder: „Das ist genau die richtige Entscheidung, sie werden froh sein.“
Lassen Sie Ihre Hand während der Aussage sanft und ruhig auf dem Unterarm Ihres Kunden liegen, schauen Sie während der Aussage dem Kunden in die Augen und zählen Sie dann stumm (21 – 22 – 23). Diese 3 Sekunden-Pause wirkt Wunder.
Ja, diese Haptische Abschlusstechnik wirkt natürlich besonders gut, wenn der Verkäufer davon selbst überzeugt ist.
Weil gut überzeugen kann nur der, der selbst überzeugt ist.
Achtung – Selten, aber möglich – Wenn der Kunde ausweicht oder zurückzieht, nehmen Sie diese Geste wahr und geben dem Kunden Raum. Lassen Sie ihn dann in Ruhe wieder kommen.
Mehr dazu im neuen Buch: berühren – begreifen – kaufen
Haptisches Verkaufen in der Vertriebspraxis.
Haptische Kernaussage: Eine kleine Geste genügt!
Veranstaltungskalender:
Intervall-Profil-Training
31.05.- 11.11.2010 in Much bei Köln
Exklusive Abendtrainings (Neuer Termin – neue Orte)
17.09.2010 – Karlsruhe
23.09.2010 – Erfuhrt
05.10.2010 – Osnabrück
06.10.2010 – Bonn (Nutzen Sie den Frühbucherpreis)
Coaching:
Erstgespräch gratis
Nimm Dir Zeit für Training, es ist die Basis Deines Erfolges.
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Mit Haptischen Grüßen
Karl-Werner Schmitz
KWS Haptische Verkaufshilfen e.K.
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