Haptisches Verkaufen: schneller und einfacher mehr Erfolg denn je
Wer mehr Umsatz machen will, muss mehr Verträge abschließen,
wer mehr Verträge abschließen will, muss mehr Termine bekommen,
wer mehr Termine bekommen will, muss seine Zielgruppe erfolgreich ansprechen,
wer seine Zielgruppe erfolgreicher ansprechen will, muss den persönlichen Kontakt haptisch verstärken.
Es gibt einen Faktor, der ist für den Erfolg elementar. Die Responcequote – auf Deutsch die Rücklaufquote entscheidet über Erfolg oder Misserfolg bei der Versendung von Werbung. Nennen wir es der Einfachheit halber einmal Erfolgsquote.
Wie hoch ist die Erfolgsquote, wenn Sie Werbung über Social Media machen. Manche freuen sich über 20 – 100 Klicks, vergessen dabei aber, dass sie dabei noch überhaupt keinen Vertrag abgeschlossen haben. Wenn Sie per WhatsApp oder per Email-Werbung machen, wie hoch ist da die Erfolgsquote?
Im Briefkasten ist die offizielle Erfolgsquote immer noch 5-10%. Wie hoch ist die Erfolgsquote am Telefon?
Hoffentlich sind Sie auch der Meinung, dass diese Quote schon besser ist. Wie hoch ist die Quote, wenn Sie den Kunden während des persönlichen Kontaktes ansprechen? Und wie hoch ist die Quote, wenn Sie dem Kunden, dem Interessenten etwas attraktives angenehmes in die Hand geben, was ihn neugierig macht. Dabei erhalten Sie mit Abstand die wenigsten Ablehnungen, garantiert.
Warum aber beschäftigen sich die „Verkäufer“ mit Social Media, Emails, und WhatsApp immer mehr, anstatt die persönliche Ansprache zu forcieren?
Ist es die Angst vor dem Nein, die Angst vor der Ablehnung? Wahrscheinlich spielt das auch eine Rolle.
Aber wir leben seit über 30 Jahren durch die Digitalisierung in einem Trend, der sich Cocooning nennt. Jeder schützt sich in seinem Kokon und kommuniziert überwiegend nur noch über die digitalen Verbindungen nach draußen – Handy, Computer, Fernsehen. Man könnte das auch Vereinsamung nennen. Und aus diesem Trend entstehen zwei absolut kontraproduktive Faktoren.
Faktor 1: Der Verkäufer wird immer unfähiger Kunden persönlich und direkt anzusprechen, weil er es immer weniger gewohnt ist. Und
Faktor 2: Das Netz wird überflutet mit „Kauf mich – Kauf das“ bis zum Brechreiz. Die digitale Überflutung ist dermaßen explodiert, dass die Erfolgsquoten nahe NULL tendieren.
Also Back to the Basics: Einer meiner erfolgreichsten Einzelnehmer, mit dem ich mich immer noch austausche, hat vor einiger Zeit zu mir am Telefon gesagt: „Wir beide müssen uns nie Sorgen machen für Umsatz, wir beide können noch telefonieren.“ Ja das Telefon ist schon die Vortstufe zum persönlichen Kontakt.
Kon-takt kommt aus dem Lateinischen und bedeutet miteinander berühren. Beim persönlichen Kontakt ist natürlich das persönliche Auftreten und auch der Text sehr entscheidet, das ist aber bei den anderen Kontaktmöglichkeiten auch so.
Ich möchte Ihnen ein positiv verrücktes Beispiel geben. Eine Spitzenverkäuferin der Allianz in Bayern hatte folgende Strategie im gehobenen Firmenkundengeschäft. Sie war in vielen Clubs und Vereinen und pickte sich dann immer wieder mal einen interessanten Unternehmer raus. Sie suchte dann bei einer Veranstaltung den persönlichen Kontakt und dann kam bei der nächstbesten passenden Gelegenheit in etwa folgender Text: „Übrigens – ich habe mich über Ihr Unternehmen informiert. Mein Kompliment. Wir sollten uns einmal unterhalten, ich kann mir gut vorstellen, dass Ihr Unternehmen in meine Kundschaft passen würde.“
Zugegeben, das ist schon sehr selbstbewusst, aber was macht ein guter Firmeninhaber mit einem netten Vertreter der höflich fragt, ob er mal die Gelegenheit bekommt sich im Unternehmen vorzustellen? Devote Verkäufer haben es schwer. Hochnäsige auch, aber eher ein wenig zu selbstbewusst als ein wenig zu wenig selbstbewusst, gell?
Ein Beispiel für haptisches Verkaufen
Und jetzt ein Haptisches Beispiel: Ein Trainingsteilnehmer meiner Intervall-Profi-Trainings hatte folgende Idee. Sobald er einen gewerblichen Neu-, Um- oder Anbau in seinem Gebiet sah, fuhr er dort hin, hielt an und ging mit einer kleinen Schubkarre in der Hand deutlich sichtbar in den Betrieb und verlangte nach Chef oder Chefin, er hätte ein kleines Geschenk. Das klappte fast immer.
Dann stellte er sich vor und übergab die kleine Schubkarre als Geschenk mit den Worten: „Es ist toll, dass Sie in unserer Region investieren. Und ich möchte Ihnen diese kleine Schubkarre schenken als Zeichen – viele Unternehmen fahren Ihr Geld mit der Schubkarre bei solchen Investitionen mit der Schubkarre zum Finanzamt, anstatt in den eigenen Betrieb. Wenn wir beide uns 10 Minuten in Ruhe unterhalten, wissen Sie in welche Richtung Ihre Schubkarre läuft.“
Motto: Geben Sie Ihrem Kunden, das worüber Sie sprechen wollen, symbolisch in die Hand.
Damit haben Sie garantiert die höchsten Erfolgsquoten. Und wirklich neu ist das nicht, alle Handelsvölker geben dem Kunden die Ware in die Hand. Alle guten Obst- und Gemüsehändler, Metzger und Lebensmittelläden lassen Ihre Kunden probieren, also sogar noch riechen und schmecken. Das geht bei unsichtbaren Produkten, Dienstleistung und Finanzprodukten nicht, aber mit der richtigen Haptischen Verkaufshilfen erhöhen Sie Ihre Erfolge schnell und erheblich. So unterstützen sie zum Beispiel beim Verkauf von Versicherungen. Viele verschiedene Haptische Verkaufshilfen finden Sie im Shop – hier klicken…
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Wie soll man einem Gedanken Richtigkeit verleihen,
wenn man nicht über die körperliche Erfahrung verfügt.
Moshe Feldenkrais