Brauch ich nicht!!!

Brauch ich nicht!!!

Hat ihr Kunde so etwas schon mal zu Ihnen gesagt?
Es gibt tatsächlich Kunden, die der festen Überzeugung sind, dass Sie die XY-Versicherung nicht brauchen, weil ….
Ja, weil sie der Ansicht sind, dass Ihnen so etwas nicht passieren könne. Neueste psychologische Untersuchungen haben 2 klare Punkte ergeben.

1. Der Mensch ist so veranlagt ist, dass er all das, was er selbst beeinflussen kann, entgegen jeder Statistik überaus positiv sieht. Zum Beispiel: Jemand hat gerade davon gehört, dass ein Flugzeug abgestürzt ist, weil bei den Wartungsarbeiten geschludert worden ist. Nun ein paar Tage später muss er einen Flug nach Berlin buchen und plötzlich fällt ihm ein, dass er ja diesmal besser mit dem Auto fahren würde, weil (dies und das). Er entscheidet sich für die Fahrt mit dem Auto, obwohl statistisch der Flug wesentlich sicherer ist. Die Wahrheit – Autofahren kann er nun mal selbst und das gibt es das subjektive Gefühl der Sicherheit. Fliegen tut ein anderer.
2. Bedrohungen und Risiken, die der Mensch nicht beeinflussen kann, blendet er aus. Er tut so, als ob das Risiko nicht da wäre, bis er die Ansicht gewinnt, dass er es zumindest positiv zu beeinflussen könnte. Nur so ist der Mensch in Extremsituationen weiter handlungsfähig.

Daraus ergibt sich natürlich auch, daß ihnen bekannte Kundenverhalten. Alle Risiken, die er vermeidlich selbst beeinflussen kann, denkt er sich optimistisch zu Recht und die, die er nicht beeinflussen kann blendet er aus.

Das ist auch der Grund, warum die Kunden jederzeit bereit sind, mit dem Versicherungsvertreter über KFZ, Hausrat, Gebäude, Geschäftsversicherung zu sprechen. Das eine Sache zu Schaden kommen kann, das ist er bereit sich vorzustellen. Schon mit der Haftpflicht-Versicherung wird es anders, da kommt er mit ins Spiel und schon heißt es: „Ich füge keinem einen Schaden zu; es ist bisher noch nie was passiert; wir passen schon auf; usw.“ Das ist auch der Grund, warum mehr Deutsche ihren Hausrat versichert haben, anstatt ihre Haftpflicht.

Ganz anders wird es aber, bei den personenbezogenen Versicherungen. Leben/Rente, BU, Unfall, Kranken. Hier reagiert der Mensch sofort psychologisch und verdrängt sein Risiko oder meint er könnte es positiv beeinflussen: “Ich lebe gesund; ich mache regelmäßig Sport; wir essen sehr ausgesucht; ich fahre vorsichtig; usw.“ Weil nur so kann der Mensch sich psychologisch Wohlfühlen und nur so bleibt er handlungsfähig.

Fazit:
Es gibt einen wesentlichen Unterschied zwischen dem Verkauf von sachbezogenen und personenbezogenen Sparten. Bei den Sachbezogenen ist der Kunde von sich aus offen, das Risiko zu akzeptieren und auch zu versichern und bei den Personenbezogenen will er das Risiko nicht sehen, bzw. er meint er könne es positiv beeinflussen, auch wenn die Statistik das Gegenteil beweist.

Also muss der Verkäufer, wenn er Personenversicherungen verkaufen will, zu allererst dem Kunden einmal beweisen, dass er Bedarf hat und das gegen das psychologischen Bestreben des Kunden. Erst wenn der Kunde seinen Bedarf akzeptiert, ist er bereit daran etwas zu tun. Der Verkäufer muss eine gewisse Betroffenheit erzeugen, sonst klappt´s nicht so gut. Also ein bisschen Sargdeckelklappern und Blutschüsselrühren muss schon sein. Aber nur soweit, wie der Kunde es auch ertragen kann.

Viele Verkäufer kennen das so genannte Schneisenerlebnis. Wenn der Wirbelsturm durch den Wald getobt ist, hinterlässt er hinter sich eine Schneise. Alle Bäume, die er erfasst hat, sind umgerissen. Die Bäume, die genau am Rand noch stehen geblieben sind, sind heilfroh und akzeptieren in diesem Moment auch ihr Risiko und sind jetzt auch bereit eine Versicherung abzuschließen.
Sie kennen das aus der Praxis, wenn es irgendwo dick gebrannt hat, kommt in der nächsten Woche die halbe Nachbarschaft ins Büro, um die Versicherungen anzupassen.

Übrigens – Haptische Verkaufshilfen sind ideal um so ein Schneisenerlebnis zu erzeugen. (Achtung das war Eigenwerbung.)

Aber jetzt noch mal zurück: „Brauch ich nicht.“ Das denken leider auch immer noch viele potentielle Seminarteilnehmer aus den gleichen psychologischen Gründen wie der Kunde. Obwohl die Statistik ganz deutlich zeigt, dass diejenigen, die an Ihren verkäuferischen Fähigkeiten systematisch und regelmäßig arbeiten wesentlich erfolgreichen sind, als die „Brauch-ich-nicht.“

Mehr Info hier: Haptische Verkaufshilfen

Bis bald
Ihr
Karl-Werner Schmitz

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