Wenn einer Ihrer Kunde noch einmal zögert,
seine Einkommensquelle Nr. 1, seine Arbeitskraft, richtig mit einer BU-Rente zu versichern, dann fragen Sie Ihn einmal, ob er sein neues Fahrzeug vom Händler abholen würde, ohne vorher für den richtigen Versicherungsschutz gesorgt zu haben. Fragen Sie Ihn, ob er sein neues Auto ohne Vollkasko längere Strecken fahren würde. 80% aller Kunden werden sofort mit Nein antworten. Und wie viel ist das Auto wert, im Verhältnis zu seiner Arbeitskraft? (Siehe Taschenrechnergespräch im Schnupperset) Jetzt wird Ihr Kunde zumindest stutzig. Warum, weil er beginnt seinen Bedarf zu be-greifen.
Der Umsatz von BU-Verträgen hat seit 2001 nur knapp um 15% zugenommen, obwohl der Gesetzgeber seine Leistungen massiv eingeschnitten hat. Immer noch sind 4 von 5 Kunden nicht oder nur unzureichend BU versichert. Warum, meistens – weil sie ihren Bedarf nicht wirklich be-greifen konnten. Weder sich vorstellen können (rechte Gehirnhälfte), noch körperlich erfahren können. Und so bleibt es dann bei dem stummen Seelentrost „Mir wird schon nichts passieren“.
Kennen Sie den Witz, wie einer aus dem Empire Statebuilding springt und auf der 9 Etage angekommen noch ruft: „Bis hierhin ist alles gut gegangen.“
Der Beruf des „Versicherungsverkäufer“ hat eine sehr hohe soziale Verantwortung, die viele Kollegen in Branche auch leben. Aber was nützt es selbst überzeugt zu sein, vom Beruf und vom Produkt, den Bedarf seines Kunden zu erkennen, aber einfach nicht über die richtige Technik zu verfügen, dem Kunden auch diese Überzeugung im besten Sinne des Wortes mitzuteilen, so dass auch der Kunde wirklich selbst überzeugt ist.
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Bis bald
Ihr
Karl-Werner Schmitz