(Achtung Raucher – Vorsichtig lesen)
Der Kunde kauft erst, wenn er be-greift warum.
Stimmt diese alte Verkäuferweisheit noch?
Be-greifen ist eindeutig ein Haptischer, ein körperlicher Vorgang. Wenn der Kunde wirklich be-greift, also am eigenen Leibe erfährt, dann stimmt die Aussage noch, aber das tut der Kunde heute nicht mehr, ganz besonders gilt diese Aussage für alle Kunden unter 30 Jahre.
Ein Beispiel verdeutlicht Ihnen diese Aussage. Vor kurzem kamen in den Medien die Ergebnisse des Suchtreport 2003. Darin konnte man hören, immer mehr Alkoholkonsum in früher Jahren, durch die Alkopops. Immer mehr Suchtraucher, dazu zählen alle Menschen, die täglich mehr als 20 Zigaretten rauchen. Übrigens man raucht die nicht, sondern atmet die Zigaretten ein. Vielleicht merken Sie hier schon einen Unterschied. Aber es geht weiter. Jedes Jahr sterben 144.000 Menschen an den Folgen des Rauchens (Einatmen).
Wahrscheinlich werden Sie diese Aussage zur Kenntnis nehmen, ohne eine besondere Erschütterung zu erleben. Die Attentate von Madrid und NewYork sind wesentlich entsetzlicher, obwohl jährlich 144.000 Tote doch nun wirklich eine erschreckende Zahl ist. Aber solange sie nicht wirklich be-griffen wird, wirkt sie nun mal nicht.
Die Zahl 144.000 ist eine logische Information, die in der linken Gehirnhälfte verarbeitet wird.
Nun wollen wir mal gemeinsam die Zahl in die rechte Gehirnhälfte als Bild bringen. 144.000 Tote zu beerdigen, braucht einen gewissen Platz. Wenn Sie sich nun ein Fußballfeld vorstellen, 100m lang 50m breit und einen Sarg 2m lang und 1m breit, dann passen auf ein Fußballfeld 2500 Leichen. Wenn Sie nun 144.000 Menschen (übrigens, das ist Gesamtbevölkerung einer Kleinstadt) auf Fußballfeldern beerdigen wollen, brauchen Sie dazu mehr als 57 Fußballfelder, aneinander gereiht sind das 5,7 km Leiche an Leiche 50 m breit. So nun fangen Sie an, ein Bild in der rechten Gehirnhälfte zu haben.
Der nächste Schritt ist virtuell haptisch, das bedeutet in Fantasie die Bewegung zu erleben. Sie sind jetzt auf dem ersten Fußballfeld und gehen durch die Reihen, das zweite Fußballfeld, das dritte, das vierte jetzt haben Sie 10.000 hinter sich und insgesamt marschieren Sie 144 Tausend Tote ab, vielleicht noch mit Schildchen Name und Todesursache oder noch intensiver mit Glasdeckel oder Foto von der Krankheit. Für 5,7 km brauchen Sie in schnellen Spaziertempo mindestens eine Stunde. Wenn Sie dann von den 144.000 auch noch einige persönlich kennen, dann wird es schon extrem haarig. Und — das Jahr für Jahr, alleine nur in Deutschland.
Haptisch wäre jetzt, den Weg durch 144.000 Tote tatsächlich zu gehen, aber virtuell haptisch ist auch schon hart genug.
In Kanada wurden 2002 die warnende Texte „Rauchen gefährdet die Gesundheit“ durch Bilder ersetzt. Bilder von Lungenkrebs, Raucherbeinen, Frühgeburten und was sonst noch so alles dazugehört. Der Umsatz ist im ersten Jahr um fast 20% zurückgegangen.
Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Und selbst gefühlt ist mehr als 10mal gehört.
Hoffentlich denken jetzt mehr über den Blödsinn von Suchtrauchen nach, anstatt den Newsletter abzubestellen. 😉
Nun zurück der Verkäuferpraxis – Der Kunde kauft, wenn er be-greift, was er braucht.
Wenn ein Finanzdienstleister seinem Kunden den Bedarf erklärt, sowie das Beispiel mit den „144.000“ Toten, dann wird das den Kunden ebenso wenig berühren, wie jeden anderen, der diese Zahl hört. Wenn er jedoch seinen Bedarf haptisch, oder zumindest virtuell haptisch be-greift, dann wird er genügend Erlebnis haben, dagegen etwas unternehmen zu wollen, also seinen Bedarfslücke zu schließen.
Der moderne Verkäufer von heute, muss also die Kunst beherrschen, seinen Kunden nicht nur zu informieren, sondern so angenehm wie möglich zu erschüttern, damit er wirklich seinen Bedarf be-greift.
Wenn Sie mehr Beispiele oder Anregungen haben wollen, lesen Sie einfach das Buch Haptisches Verkaufen und kommen Sie in eins der nächsten Trainings.
Herzliche Grüße
Ihr
Karl-Werner Schmitz