Allgemein

Eine Freundin aus dem Bereich Aquafitness hat mir neulich eine spannende Frage gestellt:„Warum wird mein teurerer Kraul-Kurs mit weniger Flexibilität schneller gebucht – und der günstigere, individuelle Aquafitness-Kurs eher zögerlich (wenn überhaupt)?“ Ihr zusätzlicher Punkt:Je mehr sie den Leuten entgegenkommt, desto skeptischer werden sie. Gibt sie klare Ansagen, wird’s direkt gebucht. Meine Antwort aus der … Weiterlesen

Die meisten Softwareangebote für Beratungsgespräche sind gut. Sie zeigen Vorsorgelücken auf, rechnen Inflation mühelos hoch, können bAV-Verträge / Betriebsrenten super mit einbeziehen und spucken ein solides Ergebnis aus. Die Hürde: Der Kunde kommt mental nicht so weit mit. Ihm ist nicht bewusst, WARUM er eine Altersvorsorge braucht. (Nebenbei: Altersvorsorge braucht ohnehin niemand. Aber die eigene … Weiterlesen

In diesem Mustergespräch erfahren Sie, wie Sie die Haptischen Preis-Nutzen Karten ideal einsetzen, um Preisanpassungen in der pKV verständlich zu erklären und den Fokus auf das Wichtige zurücklenken: Die Gesundheit des Kunden zu erhalten! Mustergespräch Kunde: „Die Beiträge in meiner PKV steigen schon wieder – das wird langsam zu teuer!“ Berater: „Darf ich Ihnen etwas zeigen? Nehmen … Weiterlesen

Oft wirkt ein Verkaufsgespräch vielversprechend – der Kunde ist dabei, hat Spaß, versteht scheinbar alles – bis er dann plötzlich sagt: „Ich denke noch einmal darüber nach.“ Was nach Überlegung klingt, ist oft ein Hinweis auf einen ungelösten Einwand. Einwände wie „Das ist zu teuer“ oder „Ich bin mir nicht sicher“ sind selten die wahren … Weiterlesen

„Das klingt interessant, aber ich überlege es mir noch.“ Ein Satz, der bei vielen Verkäufern Frust auslöst. Doch was steckt dahinter? Oft ist der wahre Grund, dass der Kunde den Nutzen des Angebots nicht klar erkennt. Und wovon man nicht überzeugt ist, das kauft man nicht. (Ausnahmen bestätigen die Regel – und so landet auch … Weiterlesen

Sie haben das perfekte Produkt, doch der Kunde zögert? Ein häufiger Grund dafür ist, dass der wahre Bedarf nicht präzise ermittelt wurde. Kunden wollen keine langen Erklärungen, sondern erkennen, dass ihre individuellen Probleme gelöst werden. Dennoch ist es wichtig, mit gezielten Fragen herauszubekommen, was der Kunde will – aber ohne, dass es wie ein Verhör … Weiterlesen

Über die Wahrscheinlichkeiten, im Laufe des Lebens berufsunfähig zu werden, schwer (oder gar unheilbar) zu erkranken und pflegebedürftig zu werden, brauchen wir nicht sprechen. Diese Zahlen sind den meisten Vermittlern bewusst. Ebenso auch die Wahrscheinlichkeit, dass man sein Auto bei einem Unfall zerstört. Über die jeweils dahinterstehenden Kostenrisiken kläre ich Sie auch nicht auf. Wir … Weiterlesen