Macht es einen Unterschied, ob Menschen vor einem Kauf Produkte berühren können oder nicht?
Dieses Thema wurde 2012 von einem vierköpfigen Forschungsteam untersucht. Beleuchten wollen wir heute insbesondere die Preispremiumbereitschaft (engl. „Willingness to pay a Premium Price“, kurz WPP). Die Forschung zeigte bereits 2005, dass es eine positive Beziehung zwischen der emotionalen Zuwendung zu deinem Produkt und der Bereitschaft gibt, einen höheren Preis hierfür zu bezahlen (Thomson et al. 2005, The Ties That Bind: Measuring the Strength of Customers‘ Emotional Attachments to Brands).
Laut der Studie aus 2012 können Kunden ein Produkt in einem Geschäft „erfühlen“ und damit „erleben“. Daher zahlen Sie gerne eine höheren Preis, im Schnitt konnte eine eine Berührung die Preispremiumbereitschaft um knapp 24% anheben. Zuvor war dieses Phänomen weder in der Theorie noch in der Praxis beobachtet worden. Diese Ergebnisse belegen, dass die direkte Haptische Wahrnehmung des Produktes – im Vergleich zur rein visuellen – die WPP deutlich erhöht. Diese Untersuchungen sind bedeutend für das Konsumentenverhalten (Bill et al. 2012, Die Bedeutung des „Need for Touch“ für eine ganzheitliche Dialogmarketingstrategie).
Dem Volksmund ist das schon lange bekannt. Mit „griffigen Argumenten“ überzeugen Sie gut. Denn, wenn jemand so einen Pullover anfassen kann, dann kann man ihn mit der Qualität „nicht aufs Glatteis führen“. Unter dem Pullover bekommt die modische Damen natürlich eine Bluse – mit „maßgeschneiderter Beratung“ statt einfach „Ware von der Stange“.
Zusammen-fassend: Lassen Sie Ihre Kunden Ihre Produkte berühren und verleihen Sie Ihren Worten Nachdruck mit passenden, bildhaften Vergleichen. Ihre Kunden werden begeistert sein und Ihre Gespräche gehen leicht von der Hand.
Vieles klappt sogar, wenn Sie Ihren Kunden nicht direkt vor sich haben, sondern am Telefon oder auf dem Monitor. Dann gibt es jedoch ein paar kleine Stolpersteine, die Sie umgehen sollten.