Viele denken, dass ein tolles Umsatzwachstum und tolle Geschäfte mit Neukunden möglich sind. Das stimmt auch. Was viele allerdings unterschätzen: Es ist wesentlich aufwandsarmer, das Potential eines Bestandskunden zu nutzen. Verschiedene Quellen geben hier unterschiedliche Faktoren an, die häufigst genannten sind >7 zu 1 . Demzufolge kostet es Sie mehr als sieben Mal so viel Aufwand, einen Neukunden zu generieren als einem Bestandskunden weitere Lösungen anzubieten und diese umzusetzen.
Was erwarten nun die Bestandskunden? Die Kundschaft erwartet einen pro-aktiven Verkaufsprozess, der auch als Lösungsverkauf beschrieben werden kann. Grundsätzlich steht das für eine Verlagerung von Verkäufen einzelner Produkte hin zu einem beratungsorientierten, vollumfänglichen Verkauf von Finanzdienstleistungen im Paket. Diese Pakete sind idealerweise exakt auf die Bedürfnisse der Kundschaft zugeschnitten. Und dafür benötigen Sie Werkzeuge, die eine Rundum-Beratung ermöglichen.
Das K a u f e r l e b n i s ist gemäß einer Studie von Dixon und Adamson aus 2019 mit 53% der wichtigste Faktor für die Treue Ihrer Bestandskunden, noch vor der Unternehmensentwicklung (19%), der Produktqualität (19%) und dem Preis (9%).
Die Hürde: Ein Kauferlebnis beim Kauf eines neuen Autos oder eines Urlaubs zu kreieren, ist relativ leicht. Im eher abstrakten Bereich von Finanzdienstleistungen oder komplexen Industrieerzeugnissen ein Erlebnis zu verschaffen, ist ein schwierigeres Unterfangen, das nur mit aufmerksamer und interessierter Kundschaft möglich ist.
Es fragt sich, wie diese Aufmerksamkeit und das Interesse an den Produkten geweckt und erhöht werden kann.
Hier sind Haptische Verkaufshilfen ein geniales Mittel, um beim Kunden unvergesslich zu werden. In Verbindung mit der multisensualen Verstärkungswirkung der H a p t i k lässt sich das Wissen und das Kauferlebnis im Langzeitgedächtnis der Kunden ganz einfach verankern. Und diese Form des Mitmach-Marketings funktioniert ideal mit Haptischen Verkaufshilfen.