Sagt Ihnen der Reziprozitätseffekt etwas?
Denken Sie einmal an den Eingang in einem Kaufhaus: Jemand hält Ihnen die erste Türe auf, was tun Sie nun? Sie halten ihm die zweite Türe, die hinter dem Luftstrom, auf. Nach Erkenntnissen von Forschungen aus Anthropologie und Soziologie ist dies v.a. in der westlichen Welt eine der am stärksten verbreiteten Normen. Wie oft wurden wohl schon andere Kinder zur Kindergeburtstagen eingeladen, n u r weil das eigene Kind dort auch eingeladen war? Reziprozität ist hocheffektiv und blockiert sogar andere Faktoren beim Empfänger, die entscheiden, ob eine Gegenleistung gegeben wird oder nicht.
So fühlt sich ein Kunde, dem beispielsweise ein haptisches Werbegeschenk z.B. in Form eines Kugelschreibers übergeben wurde oder dem eine Tasse Kaffee angeboten wurde, zu einer gewissen Gegenleistung verpflichtet. Diese muss nicht zwingend ein Vertragsabschluss sein, Ihnen ist jedoch zumindest die Aufmerksamkeit Ihrer Kundschaft sicher.
Aufmerksamkeit der Kunden ist die Grundvoraussetzung dafür, dass Sie Ihnen Informationen geben können.
Eine sehr interessante Studie hierzu wurde bereits vor knapp 20 Jahren durchgeführt:
Armin Falk verschickte knapp 10.000 Spendenbriefe in drei Ausführungen: Einem Drittel der Briefe war gar nichts beigelegt, einem Drittel ein kleines Geschenk und einem Drittel ein großes Geschenk. Die Bereitschaft zu spenden stieg um mehr als 18% an, sobald einem Bittbrief ein Geschenk beigefügt ist. Liegt sogar ein großes Geschenk bei, erhöht sich die Spendenwahrscheinlichkeit im Vergleich zum blanken Brief um knapp 70%.
Die Zusammenfassung der Studie können Sie auch dem Beitragsbild entnehmen. Selbst nutzen können Sie die Ergebnisse auch heute, 20 Jahre später, ganz einfach; mit dem Mini-Häppi©. Senden Sie Ihrem Kunde einfach eine persönliche Einladung und legen die Basis und die Figur des Mini-Häppi© bei. Bieten Sie, um „Details dazu zu besprechen“ am besten einen persönlichen Termin vor Ort an und bitten den Kunden, sein „Geschenk“ mitzubringen. Selbstverständlich klappt dies auch bei einer Online-Beratung.
Viel Erfolg!