Sollten wir gezielt einzelne Produkte verkaufen oder vielmehr Lösungen anbieten? Manchmal heißt es, der Kunde will keinen Bohrer, sondern ein Loch in der Wand. Aber wer will ein Loch in der Wand? Ich würde gerne ein Bild aufhängen, ja. Damit verbunden ist dann Kunstgenuss, Ästhetik, eine schöne Raumgestaltung oder wie auch immer man das nennen mag. Aber ein Loch in der Wand brauche ich nicht. Natürlich sucht der Kunde in diesem Beispiel im Baumarkt keinen Kunstgenuss, sondern einen Bohrer… Er weiß, was er braucht.
Gehen wir aber mal in die Branche der Dienstleistung, verhält es sich da genau so? Weiß ein Kunde, was er genau will oder gar braucht? Manchmal ja, manchmal nein. Bestimmte Dienstleistungen werden aktiv nachgefragt, bei anderen hingegen ist ein Verkäufer dafür verantwortlich, dass Umsätze zustandekommen. Besonders bei Produkten, die Lebensängste berühren (insbesondere Versicherungen), die kaum Unterschiede zum Wettbewerb haben ( Strom/Gas/Wasser – das Produkt ist immer das gleiche, denn der Strom „kommt ja aus der Steckdose“) oder die das Ego berühren (Trainings, Coachings, Haptische Verkaufshilfen – brauche ich wirklich Hilfe?) muss stärker verkauft und argumentiert werden.
Wo liegt denn jetzt der Unterschied? Am besten sehen wir uns das in der Übersicht an:
Lösungsverkauf // Produktverkauf
hoch – Komplexität – niedrig
langfristig – Bedeutung – oft gering
länger – Beziehung – kurz
oft mehrere – Gespräche – i.d.R. eines
hoch – Fehlerrisiko – oft gering
Berater – Stellung – Anbieter
Wenn Sie Ihre Kunden richtig fragen und Lösungen verkaufen sind Sie im Schnitt erfolgreicher. Holen Sie die Erlaubnis ein, Ihren Kunden detaillierte Fragen zu stellen, stellen Sie diese und hören Sie dann aktiv zu und machen Notizen. Aus der Praxis ist natürlich auch klar, dass es immer wieder Sonderverkaufsaktionen gibt (branchenunabhängig), bei denen einzelne Produkte angepriesen werden. Oft ist ein konkretes Produkt für einen angerufenen Kunden auch greifbarer als ein allgemeines Gespräch. Aber auch einen konkreten Aufhänger können Sie für ein allgemeines Gespräch nutzen.
Haptische Verkaufshilfen können Sie grundsätzlich immer für beide Varianten einsetzen. Natürlich orientieren sich etwa die Haptischen Einkommens-Dominos stark an den Zielen/Wünschen des Kunden und bieten eine solide Basis für alle kommenden Gespräche, während beispielsweise der Haptische Regenschirm sehr auf das „Produkt“ Versicherungscheck abzielt. Sie selbst entscheiden durch die Anmoderation immer, in welche Richtung es gehen soll
Viel Erfolg!