Das alte Lied/Leid vom Sparen

Nehmen Sie das laminierte Blatt „Das alte Lied/Leid vom Sparen“ und bringen dieses in das Sichtfeld, oder besser noch, in die Reichweite des Kunden. Ihr Blick sollte dabei auch auf das Blatt gerichtet sein. Dann fragen Sie den Kunden, ob er schon „Das alte Lied oder besser Leid vom Sparen“ kennt. Es ist letztlich egal, was der Kunde antwortet. Sie geben das Blatt Ihrem Kunden in die Hand und sagen: „Schauen Sie einmal, so sieht das aus für die meisten aller Deutschen, oder was meinen Sie?“
Der Rest ist völlig selbst erklärend und muss hier nicht näher beschrieben werden. Wenn Sie mit Ihrem Kunden die einzelnen Altersklassen durchgegangen sind, fragen Sie ihn abschließend: „Nun, wie ist das für Sie und was glauben Sie, wollen Sie unternehmen?“
Jetzt lassen Sie Ihren Kunden etwas erzählen und hören Sie genau zu, er wird Ihnen etwas von seiner Motivation verraten. Dann fragen Sie: „Was glauben Sie, ist die wichtigste Erkenntnis?“ Dadurch, dass der Kunde nur einen Punkt spontan nennt, der dafür spricht, erhöht er wissenschaftlich erwiesener Maßen seine Motivation zum Abschluss.

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