Das neue Jahr bietet die perfekte Gelegenheit, neue Wege auszuprobieren, um Kunden zu begeistern und Abschlüsse zu steigern. Hier sind vier praxiserprobte Tipps, die Ihnen helfen, direkt durchzustarten:
1. Einen starken ersten Eindruck hinterlassen
Der erste Eindruck entscheidet oft darüber, wie ein Kunde Sie wahrnimmt – und vor allem: ob er Ihnen vertraut.
- Aufgeräumtes Büro: Ordnung signalisiert Professionalität. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Arbeitsplatz sauber und einladend ist. Ein minimalistischer Schreibtisch mit klar strukturierten Dokumenten und Ablagen hilft, einen souveränen Eindruck zu hinterlassen. Auch kleine Details wie frische Blumen oder ein dezentes Bild an der Wand können die Atmosphäre positiv beeinflussen.
- Der richtige Händedruck: Ein fester, aber nicht zu starker Händedruck vermittelt Selbstbewusstsein und Vertrauen. Begleiten Sie diesen mit einem offenen Lächeln und Blickkontakt. Ein zu lockerer Händedruck kann Unsicherheit signalisieren, während ein zu starker Druck dominierend wirkt. Üben Sie gegebenenfalls mit Kollegen, um die Balance zu finden.
- Professionelles Auftreten: Investieren Sie in ein gepflegtes Äußeres – ein makelloses Erscheinungsbild vermittelt Seriosität. Achten Sie darauf, dass Kleidung stets frisch gebügelt und passend zur Zielgruppe ist. Ein hochwertiger Kugelschreiber ist Pflicht – er muss keine 400€ kosten. Auch für 25€ gibt es vernünftige Kulis. Wenn es ein Füller sein darf – auch wunderbar.
2. Verbindlichkeit in Gesprächen aufbauen
Ein gutes Verkaufsgespräch endet nicht mit einem „Ich melde mich in 2 Wochen“. Verbindlichkeit schafft Vertrauen und zeigt, dass Sie den Kunden ernst nehmen.
- Klare Absprachen: Vereinbaren Sie konkrete nächste Schritte, wie einen Folgetermin oder die Zusendung von Unterlagen. Zum Beispiel könnten Sie sagen: „Ich rufe Sie am Donnerstag von 14:00 bis 14:10 Uhr an, um die Details zu besprechen.“ Solche festen Zusagen signalisieren Zuverlässigkeit und Struktur.
- Persönlicher Bezug: Nutzen Sie Informationen aus dem Gespräch, um eine individuelle Lösung anzubieten. Wenn ein Kunde beispielsweise von seiner Familie spricht, können Sie Lösungen für Kinderabsicherung einbringen. Das zeigt, dass Sie seine Situation wirklich verstehen.
- Zusammenfassen: Fassen Sie vor Ende des Gesprächs die wichtigsten Punkte zusammen. Dies zeigt, dass Sie gut zuhören und den Bedarf des Kunden verstanden haben. Ein Beispiel in Kurzform: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, suchen Sie nach einer flexiblen Lösung für Ihre Altersvorsorge, und sind hierbei noch unsicher, richtig?“ Diese Technik gibt Ihnen die Chance, eventuelle Missverständnisse sofort zu klären – bevor der Kunde geht. Lassen Sie ihn nicht mit Fragezeichen im Kopf gehen.
3. Angebote zielgerichtet nachfassen
Viele Verkaufschancen gehen verloren, weil Angebote nicht systematisch nachverfolgt werden.
- Telefonakquise nutzen: Greifen Sie zum Telefon, um Ihre Angebote nachzufassen. Ein persönliches Gespräch ist stets wirkungsvoller als eine E-Mail. Beginnen Sie aber nicht mit einer offenen Frage wie: „Haben Sie schon die Gelegenheit gehabt, das Angebot zu prüfen?“ Dies wirkt sehr plump. Besser ist „Herr Maier, vor x Tagen saßen wir ja zusammen und Sie haben sich das Angebot mitgenommen – helfen Sie mir mal bitte, wie ist denn da der aktuelle Stand?“
- Timing beachten: Warten Sie nicht zu lange. Ein Follow-up sollte idealerweise innerhalb von zwei bis drei Tagen erfolgen. Bei umfassenden Lösungen gerne nach einem Wochenende, sodass der Kunde Zeit hat, es auch zuhause zu besprechen. Nutzen Sie Kalender- oder CRM-Tools, um Nachfassaktionen zu planen: Zu frühes Nachfassen kann aufdringlich wirken, während zu spätes Nachhaken Desinteresse signalisiert. In der Regel ist es bei Finanzdienstleitungen allerdings unüblich, dass der Kunde schon 4 Tage später woanders abgeschlossen hat. Wenn er sich nicht zum Abschluss durchringen kann, dann sind noch Fragen offen oder er ist sich unsicher, ob es für ihn relevant ist. Mit Tipp 4 sorgen Sie dafür, dass der Kunde seinen Nutzen sofort erkennt.
- Bei längerem zeitlichen Abstand: Bedarf erneut prüfen. Ist vor allem im Bereich Geldanlagen sinnvoll. Die persönliche Situation wird sich im Normalfall nicht innerhalb von 3-4 Wochen grundlegend verändern. Passen Sie sonst Ihr Angebot ggf. an. Beispielsweise könnten Sie sagen: „Da sich die Marktlage gerade sehr spannend entwickelt, möchte ich Ihnen eine optimierte Lösung vorschlagen.“
4. Mit haptischen Verkaufshilfen überzeugen
Haptik schafft Erlebnisse, die im Gedächtnis bleiben und Vertrauen fördern. Studien zeigen, dass durch den gezielten Einsatz von haptischen Elementen die Abschlussquote steigt.
- Visuelle Unterstützung: Nutzen Sie Modelle, Muster oder Diagramme, um komplexe Inhalte zu veranschaulichen. Ein Beispiel: Statt abstrakte Zahlen zu nennen, könnten Sie ein Diagramm auf einer hochwertigen Karte präsentieren, die der Kunde anfassen und behalten kann.
- Emotionaler Bezug: Lassen Sie den Kunden das Produkt spüren – physischer Kontakt verstärkt die Wahrnehmung von Wert und Nutzen. Geben Sie beispielsweise ein Muster einer Produktbroschüre mit haptischen Elementen oder ein kleines Give-away mit, das den Nutzen verdeutlicht.
- Individualität betonen: Eine eigens mit dem Kunden zusammengebaute oder auseinandergenommene Haptische Verkaufshilfe ist außergewöhnlich. Sie bleibt in einem Markt, in dem die Produkte untereinander beliebig austauschbar sind, in Erinnerung und schafft einen Mehrwert.
Fazit
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in den kleinen, aber wirkungsvollen Details: Ein starker erster Eindruck, Verbindlichkeit in Gesprächen, konsequentes Nachfassen und der Einsatz haptischer Verkaufshilfen. Wenn Sie diese Tipps in Ihrem Alltag umsetzen, können Sie das neue Jahr mit mehr Vertrauen, Begeisterung und Abschlüssen beginnen.