NEU – Haptische Preis-Nutzen Karten – NEU
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Haptische Preis-Nutzen Karten
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Der Preis ist heiß
Zumindest oftmals ein heißes Thema. Die Zeiten der Preisbindung und damit der geregelten Preise sind längst vorbei. Viele Verkäufer suchen immer nach unterstützenden Mitteln, um professioneller und vor Allem erfolgreicher mit dem Kunden über den Preis zu verhandeln. Viele Unternehmen haben natürlich mittlerweile auch erkannt, dass andauernde zu hohe Rabatte zu Gewinneinbrüchen führen. Also, ist es eine Kunst den Preis gut zu verhandeln und ein sehr wichtiger und gewinnbringender Faktor im Verkauf.
Vielleicht lohnt es sich an dieser Stelle einmal der ursprünglichen Bedeutung des Wortes Preis zu erinnern:
Das Wort „Preis“ stammt aus dem 13. Jahrhundert (mittelhochdeutsch) und bedeutet „Wert“ und „Lob“, als auch preisen. Anpreisen und auspreisen sind also eng miteinander verknüpft. In diesem Sinne ergibt sich logischerweise, dass ein höherer Preis auch eine Auszeichnung ist. Jeder Mensch ist auch immer bestrebt den 1. Preis zu machen. So, ist der Preis eine Ehrung, ein Gewinn.
Wenn Sie den Preis einmal so sehen und vielleicht auch Ihr Gefühl dabei wahrnehmen, wie kann dann ein kleiner Preis glücklich machen? Wahrscheinlich wenig oder nur von kurzer Dauer. Es ist also auch emotional und ethisch wichtig faire Preise zu verhandeln, so haben alle was davon.
Nun, von den Grundlagen zur Praxis. Heute sagt jeder mal gerne: „Das ist zu teuer“ oder „Sie sind zu teuer“ oder „Da habe ich ein billigeres Angebot“ oder „Soviel will ich nicht ausgeben“. Es ist ja auch nicht falsch an der Preisschraube zu drehen und den Verkäufer ein wenig auszuquetschen oder sogar in die Knie zwingen zu wollen. Schlecht geht es den Verkäufern, die das mit sich machen lassen!
Rhetorisch gibt es da auch Möglichkeiten, aber mit diesem Mittel erreichen Sie schnell Ihre Grenzen. Jetzt, gibt es die Haptischen Preis-Nutzen Karten, mit denen Sie Preisverhandlungen ab sofort erfolgreicher führen können.
Haptische Preis-Nutzen Karten
So be-greifen Kunden in Sekunden:
• das Verhältnis von Preis und Nutzen;
• von Preis und Leistung;
• von Preis und Wert.
Der ein oder andere Kunde kommt leider schon mal auf die Idee, dass Ihr Angebot zu teuer ist, oder nicht? Nun, was dann? Man redet und redet, und oft je mehr man darüber redet, umso schlechter ist der Kunde davon zu überzeugen. Noch vor 10 Jahren musste man selten über den Preis reden – heutzutage sind Preisverhandlungen vollkommen normal.
Hier helfen die Haptischen Preis/Nutzen-Karten enorm!
Es ist kaum zu glauben, aber die Karten sind wirklich gleich groß. Und so ist es in Wirklichkeit auch oft mit den Preisen. Der Nutzen entspricht dem Preis und der Preis entspricht dem Nutzen.
Aber der subjektive Eindruck des Kunden ist oft anders und oftmals falsch.
Nehmen Sie die beiden Karten in die Hand, am Besten zuerst den Preis, daneben halten Sie die Nutzenkarte. Dann fragen Sie Ihren Kunden, welche Karte die größere sei? Dann tauschen Sie die Reihenfolge und fragen den Kunden, wie er es jetzt sehen würde und geben Ihrem Kunden die Karten in die Hand, damit er selbst prüfen und be-greifen kann. Es ist kaum zu glauben, aber die Karten sind wirklich exakt gleich groß. Und das ist die Erkenntnis!
Dann fordern Sie Ihren Kunden höflich auf die Rückseite zu lesen. Hier steht der berühmte Spruch:
„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften. Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zuviel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann. Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.“ John Ruskin Englischer Sozialreformer 1819 – 1900
Nun sprechen Sie mit Ihrem Kunden darüber, dass Qualität nun mal Ihren Preis hat und sich unter dem Strich immer bezahlt macht. Dann klappt´s auch mit Ihrem Preis!
Hier noch ein Dankeschön an den Kollegen Verkaufstrainer, der seinen Seminarteilnehmern die Preis-Nutzen Karten von mir empfohlen hat.
So wurde ich an die Karten erinnert, die Volker Mainzer LBS-Baden-Württemberg durch das Training „Haptisches Verkaufen“ 1999 überarbeitet hatte.
Motto: Aus der Praxis – für die Praxis
Spruch der Woche:
Der Preis wird vergessen, die Qualität bleibt.
(Aus Frankreich)
Besser, man wird im Preis, als in der Ware betrogen!
Baltasar Gracián y Morales, (1601 – 1658), spanischer Jesuit, Moralphilosoph und Schriftsteller
Das Haptischste Schloss aller Schlösser
Schloss Freudenberg ist deshalb so haptisch, weil die Begründer, das Ehepaar Beatrice Dastis und Matthias Schenk als Schüler von Hugo Kükelhaus dieses Schloss in seinem Sinne entwickelt haben. WANN, WENN NICHT JETZT? Wenn Sie wissen wollen, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für ein Besuch im Erfahrungsfeld ist, positionieren Sie sich so, dass Sie in Richtung Norden blicken. Warten Sie eine Weile. Wenn Sie die Sonne im Rücken haben, werden Sie sehen, dass Ihr Schatten Ihnen voraus ist und wandert – auch ohne dass Sie sich bewegen. Zeit ist vergangen und Ihr Weg sichtbar geworden vor Ihren Augen: „Zeit-Raum“. Er-leben Sie das www.schlossfreudenberg.de mit allen Sinnen und be-leben Sie dadurch Ihr Leben.
Preise Verhandeln (Hörbuch-Training)
Erfahren Sie in dieser Woche den effektiven Umgang mit Einkaufshaien aus dem Hörbuch: „Griffige Verkaufstechniken von A – Z Schritt 2“.
Hier für Sie die exklusive Hörprobe
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