Verkaufen ist immer auch eine Art von Beziehungspflege. Nur wenn es Ihnen gelingt, eine positive Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen, können Sie wirklich erfolgreich verkaufen. Wie in allen Beziehungen kommt es auch beim Verkauf auf Ehrlichkeit und Vertrauen an. Ein Kunde wird nur dann auf Ihre Angebote eingehen und sich von Ihnen überzeugen lassen, wenn er darauf vertraut, dass Sie ihm die Wahrheit sagen. Zudem ist Begeisterung extrem wichtig. Sie überzeugen einen Kunden am besten, wenn Sie seine Leidenschaft ansprechen und eine emotionale Verbindung zu Ihrem Produkt herstellen. Hierfür ist es wichtig, dass Sie selbst von Ihrem Produkt überzeugt sind und Ihre eigene Begeisterung und Leidenschaft auch mit haptischen Mitteln verdeutlichen.
Überzeugung ist ein wesentlicher Faktor beim Verkauf. Ihr Kunde muss von Ihnen und Ihrem Produkt überzeugt sein, um sich dafür zu entscheiden. Das erreichen Sie aber nur, wenn Sie selbst von dem, was Sie sagen und anbieten, überzeugt sind. Jemand, der etwas anpreist oder verkaufen möchte, zu dem er gar nicht steht, wird große Schwierigkeiten bekommen. Denn Kunden haben ein feines Gespür für Unaufrichtigkeit und werden nur zögerlich auf Sie eingehen und Ihr Produkt vermutlich meiden. Machen Sie Ihrem Kunden daher immer deutlich, dass das jeweilige Produkt, das Sie ihm empfehlen, auf jeden Fall das Beste für ihn ist und dass Sie sich in seiner Situation ebenfalls so entscheiden würden. Sie werden sehen, dass solche Überzeugungsarbeit schnell Früchte trägt und Ihr Kunde Ihnen vertrauen wird.
Zudem können Sie die Haptik einsetzen, um Ihren Kunden für sich zu gewinnen und zu überzeugen. Dies kann ganz direkt durch eine Berührung geschehen. Denn Berührungen sind die konkreteste Form der Zusammengehörigkeit. Jemand, der sich von Ihnen berühren lässt, hat Sie in sein näheres Umfeld gelassen und Sie als Gesprächspartner akzeptiert. Eine Berührung kann diese Beziehung nun vertiefen und zu größerem Vertrauen führen. Allerdings kann sie auch das Gegenteil bewirken. Zu fest oder zu intim berührt können sich Kunden auch abgestoßen oder peinlich berührt fühlen. Dies sollten Sie möglichst vermeiden, da hierdurch Ihre Beziehung zu dem Kunden leiden wird.
Eine positive Berührung kann zum Beispiel so aussehen: Sie legen Ihrem Kunden während des Gesprächs ganz sanft Ihre Hand auf den Unterarm. Nun sehen Sie ihm fest in die Augen und sagen einen Satz wie „Das ist definitiv die richtige Entscheidung.“ Oder: „Mit diesem Schritt tun Sie sich wirklich etwas Gutes.“ Oder: „Jetzt sind Sie endlich rundum abgesichert.“ Hierdurch erreichen Sie viele Dinge auf einmal: Sie sprechen Ihren Kunden mit drei verschiedenen Sinnen (sehen, hören, fühlen) an und schaffen somit eine positive Beziehung. Zudem überzeugen Sie ihn dadurch, dass Sie selbst überzeugt sind und erkennen, dass er einen sinnvollen Schritt zur Absicherung getan hat.
Natürlich können Sie Ihre Kunden auch mit haptischen Verkaufshilfen überzeugen. Wichtig ist jedoch, dass diese nicht zum Selbstzweck werden, sondern immer mit einem konkreten Ziel angewendet werden. Setzen Sie haptische Verkaufshilfen immer nur dann ein, wenn Sie denken, dass Sie dem Verständnis und der Beziehungspflege dienen. Fragen Sie sich immer: Würde es mir jetzt helfen, eine solche Verkaufshilfe in die Hand zu bekommen? Wenn das der Fall ist, wird Ihnen Ihr Kunde sicher auch dankbar sein. Wenn nicht, sollten Sie darauf verzichten.