Erfolgsfaktor Nähe und Kontakt

Die Haptik wird immer wieder in ihrer Wirkung unterschätzt. Der Tastsinn ist und bleibt unser wesentlichster Sinn und somit ist er auch der größte Hebel für Erfolg oder Misserfolg.

Nur zur Erinnerung zwei Faktoren:

Es gibt kein Lebewesen ohne Tastsinn.
Der Tastsinn ist immer aktiv und beeinflusst unsere Entscheidung unbewusst enorm stark.

Vor dem Kontakt beginnt die Nähe.
Kontakt kommt aus dem Lateinischen und bedeutet – mit (einander) berühren. Ehe man sich berühren kann, das ist bei Erwachsenen knapp ein Meter, kann man jemanden in die Nähe kommen. So findet man allein durch die körperliche Nähe Beachtung. So wird man zum einem Menschen, der einem nahe steht. Man kann auch zu nahe kommen. Und das kennt jeder von uns, wie sensibel wir mit der Nähe, die wir geben oder verweigern umgehen.
Wenn wir also jemanden in unseren Bereich 10m bis 1m (exklusiv) lassen, dann findet er unsere Beachtung und wir werten automatisch, ob Freund, ob Feind, ob angenehm oder unangenehm durch Sehen, eben aber auch durch fühlen. Weil unser Haut dehnt sich in solchen Fällen weit aus.
Ein phänomenales praktisches Beispiel: Sie sitzen im Auto und spüren, wie sich dem Auto hinten nahe kommt. Wenn er den Kotflügel berührt, haben wir den Eindruck er berührt uns, weil unser Fühlen auf die Ausmaße des Autos gedehnt ist. So ist es auch bei der Kleidung, sie wird zu einer zweiten Haut.

Nun ein drei konkrete Beispiele:

1. Nähe als Erfolgsfaktor

Sehr viele besonders erfolgreiche Verkäufer sind doppelt und dreifach so oft beim Kunden, wie die schlechteren. man kann die regel aufstellen, wer doppelt soviel Umsatz haben will, muss dreimal mehr Kunden vor Ort besuchen, als der Durchschnitt. Da sind wir wieder bei dem uralten Spruch: „Es gibt keinen armen Verkäufer, der jeden Tag 5 Kunden besucht.“ Besuchen Sie Ihre Kunden öfter, die A-Kunden auch mal so zwischendurch, einfach um mal „Guten Tag“ zu sagen und zu fragen, ob noch alles in Ordnung ist. Die Kunden müssen das Gefühl haben, dass sie wirklich für sie da sind, und nicht nur, um einen Auftrag zu bekommen.
Diese Kontaktpflege hat zwei Vorteile. Der Kunde ist treu und der Verkäufer gewöhnt sich gar nicht erst daran, seine Tageszeit mit so (un)wichtigen Verwaltungsaufgaben zu erschlagen. Die Erfolgsquote im direkten Kontakt mit dem Kunden immer noch mit Abstand höchste.

2. Ein paar Meter machen einen großen Unterschied (Psychologie heute Februar 2011)

Schlicht gesagt: Selbst die kleinsten Abstände, die uns von anderen trennen, spielen eine große Rolle dabei, mit wem wir am ehesten Kontakt aufnehmen. In einer Welt, in der es um Effizienz und Multitasking geht, ist es verlockend, wirkliche Treffen und persönliche Begegnungen zu vermeiden. Doch wir übersehen dabei, dass wir Möglichkeiten versäumen, den Menschen näherzukommen, mit denen wir arbeiten und interagieren.

Eine Studie der Bell Communications Research untersuchte eine Gruppe von 500 Industrieforschern. Diese Wissenschaftler, meist Ingenieure oder Informatiker, arbeiteten alle für die gleiche Firma und waren aufgefordert, sich gemeinsam an Projekten zu beteiligen und die Ergebnisse ihrer innovativen Forschung zu publizieren. Von außen betrachtet, hatte es den Anschein, als würde der Nachteil der geografischen Distanz durch den Einsatz der Telekommunikation aufgehoben. Die E-Mails jagten nur so zwischen den Arbeitsteams hin und her, häufige Telefongespräche und Konferenzschaltungen erlaubten es allen, in Kontakt zu bleiben.

Obgleich die Wissenschaftler in Gebäuden arbeiteten, die bis zu 65 Kilometer auseinanderlagen, machten sie als Gruppe wichtige wissenschaftliche Fortschritte und veröffentlichten zahlreiche Artikel.

Doch eine nähere Analyse ergab, dass die räumliche Entfernung einen erheblichen Einfluss darauf hatte, wie eng die Betreffenden miteinander kooperierten. Wenn man einen der Wissenschaftler an seinem Schreibtisch besuchte und dann ein Stück den Flur hinunterging, gab es eine 10,3-prozentige Chance, dass man jemanden traf, mit dem dieser Wissenschaftler zusammenarbeitete. Doch wenn man weiterging und zur Mitte des Stockwerks vorstieß, sank diese Chance um einen Faktor 5 auf nur noch 1,9 Prozent. Wenn man den Aufzug nahm und zu einem anderen Stockwerk in dem Gebäude fuhr, sank die Chance auf den Bruchteil eines Prozents. Die Wahrscheinlichkeit, mit jemandem auf einem anderen Stockwerk zusammenzuarbeiten, war nicht größer als jene, mit jemandem zusammenzuarbeiten, der sich in einem 65 Kilometer entfernten Gebäude befand. Jedoch war die Wahrscheinlichkeit, mit einem Wissenschaftler auf dem gleichen Stockwerk zusammenzuarbeiten, 25-mal größer als die Wahrscheinlichkeit, mit jemandem auf einem anderen Stockwerk zusammenzuarbeiten. Auch als die Forscher die Zugehörigkeit innerhalb der gleichen Abteilung überprüften, blieb Nähe ein entscheidender Faktor. Die Beschäftigten arbeiteten doppelt so häufig mit einem Abteilungskollegen auf dem gleichen Stockwerk zusammen wie mit einem Abteilungskollegen auf einem anderen Stockwerk. Zudem bildeten Angestellte, die in verschiedenen Abteilungen arbeiteten, aber nahe beieinandersaßen, mit sechsmal größerer Wahrscheinlichkeit Arbeitspartnerschaften als mit Arbeitskollegen in anderen Abteilungen und auf anderen Stockwerken.

Man würde erwarten, dass Wissenschaftler ihre Entscheidung, mit wem sie zusammenarbeiten wollen, auf Fähigkeit, Wissen und Erfahrung des Partners stützen und nicht darauf ob jemand im Büro neben ihnen sitzt. Ihre akademische Reputation, ihre Karriere, ihr Lebensunterhalt hängt zu einem bedeutenden Teil von ihren Partnern ab. Doch das Gesetz der räumlichen Nähe ist so mächtig, dass es sich anderen Faktoren gegenüber durchsetzt. Eine Erklärung für die Macht und Allgegenwart dieses Gesetzes ist in dem zu suchen, was Psychologen spontane Kommunikation nennen. Der Begriff bezieht sich auf ungeplante, normale Gespräche und Interaktionen, die stattfinden, wenn Menschen zufällig kommunizieren, weil sie zur gleichen Zeit am gleichen Ort sind. Denken Sie an die Nachbarin, die Sie im Park treffen, und das kurze Gespräch, das sich entspinnt, wenn Sie fragen, wie es ihr geht, Oder an den kurzen Austausch, den Sie mit Ihrem Nachbarn in der Warteschlange vor der Supermarktkasse haben. Mit der Zeit können solche scheinbar flüchtigen Interaktionen mit Menschen langfristige Wirkungen entfalten. Zumindest in beruflicher Hinsicht leben wir in einer Zeit, in der wir aufgefordert sind, unseren Arbeitstag zu rationalisieren und jeden überflüssigen Plausch möglichst zu vermeiden. Ständig werden wir gedrängt, unsere Effizienz zu erhöhen: eine E-Mail zu schreiben, statt zum Telefonhörer zu greifen, einer Videokonferenz beizuwohnen, statt im Land herumzufliegen. Die Virtualisierung unserer Beziehungen ist effizienter, fokussierter – wir stoßen direkt zum Kern der Sache vor und vergeuden keine Zeit mit Nebensachlichkeiten. Doch tatsächlich steckt in diesen zufälligen Gesprächen und Interaktionen eine enorme Macht. Sie schaffen den sozialen Kitt, der die Entwicklung tieferer Kontakte und Beziehungen zwischen Menschen ermöglicht.

3. Chinesisch vom Bildschrim

Prof. Manfred Spitzer hat in seinem Buch „Medizin für die Bildung“ ein Experiment beschrieben, Chinesich in Krabbelgruppen zu lernen. Zum einen mit einem Lehrer oder Lehrerin, also real körperlich bei den Babys und zum Vergleich nur von CD oder Video. CD und Video erzeugten keine nachweisbaren Lerneffekte. Wobei die Testung mit einem echten Menschen in direkter Nähe ganz klar schon bei Babys von 9 bis 10 Monaten zu erheblichen nachweisbaren Lernerfolgen führten.

Diese Test ist von enormer Aussagekraft, weil hier zum Lernkanal Hören (CD) und Sehen (Video) nur der Körper eines Menschen ohne Berührung, ohne Be-greifen als Lernquelle dient und zu einem erheblichen Erfolg führt. Also faktisch der Beweis für – 5 Sinne verkaufen mehr.

Der Mensch lernt durch seinen Körper und kann auch mittels andere menschlicher Körper leichter und schneller lernen, weil sein eigener Körper als bekanntes Assoziationsmittel dient.

Fazit:
Fahren Sie öfter zu Ihren Kunden, suchen und bieten Sie emotionale und kompetente Nähe, vermitteln Sie Ihre Kernaussagen über mehr Sinne, besonders auch über den Tastsinn und Sie sind garantiert erfolgreicher als der Durchschnitt.

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Haptisches Verkaufen – 5 Sinne kaufen mehr

Nutzen Sie den Tastsinn im Verkauf
Die meisten Verkäufer zeigen und reden nur. Wer Kunden überzeugen will, muss alle 5 Sinne des Kunden bedienen. Dadurch wird er besser eingebunden, versteht leichter und kauft schneller. 5-Sinne-Verkäufer sind erfolgreiche Experten und werden immer wieder gesucht.

Karl Werner Schmitz entwickelte als Pionier seiner Branche die Methode des Haptischen Verkaufens, die alle 5 Sinne verbindet. Durch sein System wird das Verkaufsgespräch zum Erlebnis, der Verkäufer zum vertrauensvollen und kompetenten Partner, von dem man immer wieder kauft.

Ihr Nutzen:
+ 5 Wege zur Kundenbegeisterung
+ Wie Ihr Kunde zur zentralen Figur im Verkaufsgespräch wird
+ Wie Sie vermeiden, dass Ihr Kunde sich bei Ihnen beraten lässt, aber im Internet kauft
+ Warum das IKEA-Prinzip Ihnen hilft, dass der Kunde sich das Produkt selbst verkauft
+ Wie Sie bei komplexen Produkten Ihre Kunden vor der Informationsflut bewahren
+ Wie die Marktführer den Tastsinn als neuen Trend im Verkauf nutzen
+ Welche haptischen Verkaufshilfen wirklich helfen und wie Sie Ihre Kommunikation passend gestalten

Lernziel:
Ziel des Abnedtrainings ist es, dass Sie Ihre Umsätze verdoppeln, Ihre
Kunden öfter bei Ihnen kaufen und Sie gerne weiterempfehlen.

Termine: (Die Teilnehmerzahl ist begrenzt)
Hamburg 23.08.2011
Hannover 24.08.2011
Leipzig 30.08.2011
Nürnberg 31.08.2011
Frankfurt 06.09.2011
Köln 07.09.2011

Uhrzeit:
18:37 – 22:07 Uhr

Frühbucherpreis bis 30.06.2011:
1 Person nur 119,00 anstatt 199,00
ab 2 Personen nur 99,00 anstatt 149,00
ab 5 Personen nur 89,00 anstatt 129,00
ab 10 Personen nur 79,00 anstatt 99,00

Mit Zufriedenheits-Garantie:
Wenn Sie nicht zufrieden sind, erhalten Sie Ihr Geld zurück.

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Mit Haptischen Grüßen

Karl-Werner Schmitz

KWS Haptische Verkaufshilfen e.K.
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www.haptische-verkaufshilfen.de
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T: 02245-6000780 – F: 02245-60007820

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