„Das klingt interessant, aber ich überlege es mir noch.“ Ein Satz, der bei vielen Verkäufern Frust auslöst. Doch was steckt dahinter? Oft ist der wahre Grund, dass der Kunde den Nutzen des Angebots nicht klar erkennt. Und wovon man nicht überzeugt ist, das kauft man nicht. (Ausnahmen bestätigen die Regel – und so landet auch mal ein Kleidungsstück an der Kasse, das eigentlich gar nicht so perfekt passt, aber nun ja – so ist das manchmal)
Grundsätzlich gilt: Kunden kaufen keine Produkte – sie kaufen Ergebnisse, Lösungen und Mehrwert. Wenn Sie also die Details, Bedingungen und Hintergründe Ihres Produkts betonen, ohne den direkten Nutzen für den Kunden zu verdeutlichen, verpufft Ihre Botschaft. Der Nutzen muss vor allem zu Kunden passen.
Sie können stets prüfen, ob das, was Sie erzählen, wirklich ein Vorteil für den Kunden ist. Sprechen Sie den „Vorteil“ aus und ergänzen den folgenden Satz: „Das bedeutet für Sie, dass…“ –> Wenn Sie jetzt noch etwas anfügen können, ist das Erstgenannte nicht der eigentliche Nutzen. Wiederholen Sie dies, bis der tatsächliche Nutzen klar ist. Sagen Sie dem Kunden stets, was ihm ein Kauf konkret bringt.
Wie können Sie den Nutzen greifbar machen?
- Nutzen statt Funktionen: Statt zu erklären, was Ihr Produkt kann, zeigen Sie, wie es den Kunden unterstützt. Nutzen Sie konkrete Beispiele oder Erfolgsgeschichten. Wenn Sie Versicherungen verkaufen, sind auch Geschichten denkbar, in denen der betroffene einen großen Schaden hatte, weil er eben nicht vorgesorgt hatte. Aber übertreiben Sie nicht!
- Emotionen wecken: Menschen treffen Entscheidungen emotional. Sprechen Sie die Wünsche, Träume oder Sorgen Ihres Kunden an und zeigen Sie, wie Ihr Angebot darauf eingeht. Diese erfahren Sie (Sie ahnen es) vor allem durch die Bedarfsermittlung; sehen Sie sich dazu gerne auch noch einmal diesen Blogbeitrag an)
- Haptik nutzen: Greifbare Materialien oder Visualisierungen machen den Mehrwert real und erlebbar. Wenn ein Kunde fühlen kann, was es bedeutet, wenn ihm ein bestimmter Schutz oder eine bestimmte Lösung fehlt, ist er viel eher bereit, zu kaufen. Auch der Klang von Aluminium, das auf den Tisch „knallt“ wenn die Arbeitskraft wegfällt, hat diese Verkaufshilfe zum Erfolgsgarant gemacht. Nicht ohne Grund ist sie in Deutschland und den USA patentiert worden. Sehr subtil geht’s auch hiermit geradewegs zum Versicherungscheck, den die Kunden sonst tendenziell meiden.
Nutzenkommunikation ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf. Vermeiden Sie technische Fachbegriffe und sprechen Sie stattdessen die Sprache Ihres Kunden – so überzeugen Sie auf ganzer Linie.