Über die Wahrscheinlichkeiten, im Laufe des Lebens berufsunfähig zu werden, schwer (oder gar unheilbar) zu erkranken und pflegebedürftig zu werden, brauchen wir nicht sprechen. Diese Zahlen sind den meisten Vermittlern bewusst. Ebenso auch die Wahrscheinlichkeit, dass man sein Auto bei einem Unfall zerstört. Über die jeweils dahinterstehenden Kostenrisiken kläre ich Sie auch nicht auf. Wir schauen uns aber einmal an, warum die Menschen sich so (scheinbar) irrational verhalten – und vor allem auch, was Sie dagegen tun können.
In meinen Augen sind es drei Faktoren, die ich einmal hier priorisiert aufgelistet habe und beschreibe:
- Mein Haus, mein Auto, mein Boot – Phänomen
Ein Faktor wird sein, dass Menschen sich stets mit anderen vergleichen. Dieses Phänomen kommt aus vergangenen Zeiten und ist – in meinen Augen – gerade durch den psychischen Druck, den soziale Medien ausüben, heutzutage sehr stark ausgeprägt. Menschen posten nur Dinge, mit denen sie sich in gutem Licht präsentieren können. Ergo wird es immer darum gehen, die schönere Reise, das bessere Haus, den attraktiveren Partner, die schlaueren Kinder und das PS-stärkste Auto zu haben. Versicherungen, die in etwa so sexy sind wie ein Feuerlöscher, gehören nicht dazu. Und deswegen werden sie auch nie aus Ego-Gründen gekauft. Oder hat bei Ihnen auf einer Party schon einmal jemand damit angegeben, wie leistungsstark seine BU ist? Wegen der tollen Dread-Disease-Option und der Infektionsklausel?
- Das physische Vorhandensein
Ein weiterer, wichtigerer Faktor ist absolut haptisch: Es geht darum, ob das zu versichernde Gut „wirklich“ vorhanden ist. Und vorhanden ist etwas dann, wenn man es anfassen kann. Ein ganz plakatives Beispiel: Ich kenne keine Menschen, die die Schwerkraft infrage stellen – denn Menschen stehen auf der Erde oder sitzen / liegen, sie schweben nicht in der Luft umher. Also wissen sie, dass es die Schwerkraft gibt. Sie erfahren es am eigenen Leibe. Im Vergleich dazu gibt es Menschen, die nicht an einen Gott glauben. Dies soll keine theologische Diskussion werden, aber Menschen werden Sachen, die sie anfassen und spüren können immer einen anderen Wert beimessen als abstrakten Dingen, an die sie nur glauben können. Und die Einrichtung der eigenen Wohnung, das eigene Auto, das persönliche Hab und Gut, die Brille die man trägt und auch das Eigentum von anderen Menschen ist nun einmal physisch vorhanden. Die eigene Arbeitskraft und Gesundheit gibt es zwar auch, aber das sind nun einmal abstrakte Begriffe, die kann man nicht anfassen. Und was man nicht be-greifen und er-fassen kann, das gibt’s halt im Zweifelsfall nicht.
- Der Kunde, der nicht begreift (oder der Vermittler, der nichts begreifbar macht)
Der in meinen Augen wichtigste Faktor ist jedoch der, dass es einfach genug Menschen gibt, die Ihren Bedarf nicht begreifen – und leider ist das oft die Schuld des Vermittlers. Natürlich gibt es auch grundsätzlich ignorante und dumme Menschen, aber die lassen wir mal außen vor. Was würde denn ein Kunde machen, der sich bei Ihnen menschlich wohl fühlt und der versteht, dass er Ihr Angebot wirklich dringend braucht. Kaufen, oder? In den meisten Fällen wird ein Kunde aber deswegen nicht kaufen, weil er das Angebot nicht versteht. Weil es nicht gut genug erklärt ist, weil der Nutzen für den Kunden nicht rüberkommt. Menschen verstehen Dinge schneller, intuitiver und besser, wenn sie Sie anfassen können. Gründe dafür und Möglichkeiten, wie Sie es besser machen können, finden Sie in diesem Buch zuhauf. Wenn ein Kunde wirklich be-greift, was er benötigt, was ihm fehlt und was er davon hat, dann wird er auch kaufen.
Um Kunden zu helfen, die wirklich wichtigen „Dinge“ für sich zu priorisieren, um über Wahrscheinlichkeiten, Risiken und €-Beträge zu philosophieren, sei Ihnen das Prio-Board ans Herz gelegt. Sehen Sie sich einmal die Feedbacks aus dem Praxiseinsatz an und – noch besser – testen Sie es selbst einmal aus.