(Powerpoint)-Präsentationen – Wenn schon, dann aber haptisch
Gestern war ein guter Verkäufer hier im Büro, der seine Dienstleistung verkaufen wollte. Er hatte ein klares Konzept und war fachlich wirklich kompetent und sympathisch. Nach einer kurzen Vorstellung kam der Laptop auf den Tisch und los ging es mit der Powerpoint-Präsentation.
Das ist übrigens schon besser, als die vielen Verkäufer, die einfach nur erzählen, oder mit Prospekt erzählen.
Aber zurück, wie läuft das mit so einer Powerpoint-Präsentation in den meisten Fällen? Der Verkäufer erzählt sehr oft, das was auf dem Bildschirm sowieso steht und der Kunde darf brav zuhören und zusehen, wenn er Glück hat, auch mal was sagen oder fragen. Der Verkäufer entscheidet nicht nur, wann weiter geschaltet wird, er tut es auch, zumeist ohne zu fragen.
Also, was passiert da, im großen Rahmen gedacht?
1. Der Verkäufer ist aktiv — der Kunde ist passiv.
2. Der Verkäufer hat die Macht — der Kunde ist ohne Macht.
Macht kommt übrigens von der Fähigkeit zu Handeln, Macht kommt von machen.
Es gibt mittlerweile bei vielen Gesellschaften multimediale Feuerwerke, wo selbst der Verkäufer nichts mehr zu machen hat. Das einzige was bei diesen Programmen fehlt ist, Chips, ne Pulle Bier und ein Sofa. Passive unbewusste Reizüberflutung in Reinkultur. Was folgt ist Schlafen.
Ok, das war nun doch vielleicht ein wenig übertrieben, oder? 😉
Wenn der Verkäufer zum Schluss vom Kunden eine Entscheidung haben will, dann ist das aktiver Gedankenschluss, der dann auch noch in einer körperlichen Aktion gipfelt – der Unterschrift.
Überlegen Sie bitte einmal ganz simpel, wie lange dauert das Gespräch und was macht Ihr Kunde während dessen mit seinen Händen?
Wenn er sehr lange gar nicht „handelt“ und dann nach einer halben oder ganzen Stunde plötzlich unterschreiben soll, dann ist das für den Körper bzw. die Hände nahezu ein Schock, zumindest müssen die Hände wieder belebt (reanimiert) werden. Das ist hart.
Deshalb lassen Haptische Verkäufer den Kunden früher oder selbst zumindest die Tasten drücken, damit er –
1. aktiv ist,
denn ein aktiver Kunde ist ein Kunde, der interessiert ist,
ein Kunde, der interessiert ist, bekommt seine Vorteile mit,
und ein Kunde der seine Vorteile mitbekommt ist ein Kunde der kauft.
2. er Macht hat,
weil er mitmachen darf. Wer das Gefühl hat Macht zu haben, der hat auch die Macht zu entscheiden. So vermeiden Sie öfter „Das muss ich mir noch mal überlegen.“
Wenn Sie eine saubere Statistik führen wollten, könnten Sie diese Gedankengänge in klaren Zahlen, sprich Abschlussquoten sich selbst belegen. Aber es reicht schon, wenn es für Sie wirklich einleuchtend ist.
Fazit: Vom Verkaufsgespräch zur Ver-HAND-lung.
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PC-Häppi ist kein übliches Berechnungs- oder Analyseprogramm, PC-Häppi ist ein kundenorientiertes Verkaufsprogramm. Es führt den Kunden über Neugier in einen Dialog, der letztendlich immer in 10 Minuten bei genauer Bedarfsermittlung für die Einkommensabsicherung auskommt.
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