Noch immer legen viel zu viele Verkäufer ihren Schwerpunkt auf die reinen, kalten Fakten ihres Produkts. Dabei sind es gerade die Emotionen, die uns dazu bringen, uns für ein Produkt zu entscheiden und es zu kaufen. Es ist mindestens genauso wichtig, positive Gefühle im Kunden zu wecken und ihm so eine Beziehung zum Produkt zu ermöglichen, wie ihn mit Informationen zum Produkt zu versorgen. Die Emotionen des Kunden kaufen mit. Und das geht natürlich am besten haptisch. Denn Gefühle und Haptik – also das Berühren, das Fühlen – haben sehr viel miteinander zu tun. Wenn Sie Ihren Kunden dazu bringen, sich emotional auf Sie und Ihr Produkt einzulassen, ist Ihnen ein Verkaufserfolg quasi gewiss. Die Haptik ist der Schlüssel hierzu.
Von der Werbung kann man wirklich etwas lernen: Denn was wird hier vorrangig getan? Richtig: Emotionen werden geweckt. Denn es ist eine Tatsache, dass diejenigen Dinge uns am meisten faszinieren und für sich gewinnen, die es schaffen, positive Gefühle in uns zu wecken. Wir möchten die Sehnsucht nach Freiheit, die Entspannung eines Urlaubs, die Freude in der Partnerschaft und die absolute Unabhängigkeit spüren. All diese Bereiche werden von der Werbung angesprochen und sollen zum Kaufen animieren.
Genau das sollte daher auch den Schwerpunkt bei einem Kundengespräch bilden. Es ist natürlich wichtig, den Kunden mit Informationen über das Produkt zu versorgen, um die eigene Seriosität zu verdeutlichen und ihn vom Wert des Produkts zu überzeugen. Doch was mindestens genauso wichtig ist, ist die Gefühlsebene. Sie müssen in dem Kunden eine Sehnsucht nach Ihrem Produkt wecken und ihm vermitteln, warum sein Leben so unglaublich viel reicher und schöner wäre, wenn er sich für Ihr Produkt entscheiden würde. Das gelingt bei einigen Produkten natürlich leichter als bei anderen. Doch auch eine trockene BU kann mit der richtigen Verkaufsstrategie zum wahren Statussymbol werden, auf das niemand verzichten sollte.
Einen großen Beitrag zur Bildung von positiven Emotionen gegenüber einem Produkt leisten die haptischen Verkaufshilfen. Diese sorgen nämlich dafür, dass das Produkt aus einer theoretischen, fernen Welt gehoben und greifbar wird. Der Kunde hat dank dieser Verkaufshilfen die Möglichkeit, ganz leicht eine Beziehung zu dem Produkt einzugehen und sich emotional daran zu binden. Durch das Fühlen entstehen Gefühle, die eine Verkaufsentscheidung positiv beeinflussen. Denn auf einmal erkennt der Kunde, welchen Wert Ihr Produkt für sein Leben hat und wie er ganz persönlich und individuell davon profitieren kann.
Konzentrieren Sie sich also bei Ihrem Verkaufsgespräch nicht ausschließlich auf den Verstand Ihres Kunden, sondern sprechen Sie auch sein Emotionszentrum an. Je mehr Ihr Kunde dazu gebracht wird, sich auf Ihr Produkt einzulassen und positive Gefühle aufzubauen, desto größer werden auch Ihre Verkaufserfolge sein. Nutzen Sie die haptischen Verkaufshilfen also, um Ihrem Kunden Ihr Produkt nicht nur greifbar zu machen, sondern es auch zu einem Objekt der Begierde werden zu lassen. Denn wenn Ihr Kunde ihr Produkt an sich heranlässt, wird er es auch haben wollen. Durch die Haptik können Sie also bei Ihrem Kunden einen Sinn mehr ansprechen und haben somit einen besseren Zugang zu seinem Informations- und Gefühlszentrum. ken.