Kunden wissen oft gar nicht um den Bedarf, der bei ihnen besteht. Sei es bei der Altersvorsorge, einer Haftpflichtversicherung oder beim Schutz vor einer Berufsunfähigkeit. Zudem sind sie bei diesen Themen meist keine Experten. Sie müssen sich auf die Informationen und Beratung verlassen, die ihnen die Finanzdienstleister zukommen lassen. Dadurch sind sie schnell verunsichert und lehnen ein Angebot ab, welches für sie aber sehr wichtig wäre. Hier können haptische Verkaufshilfen Abhilfe schaffen: Diese verdeutlichen den Kunden ihren Bedarf nicht nur drastisch, sondern auch nachvollziehbar. Sobald die Kunden verstehen, dass sie ein von Ihnen empfohlenes Produkt wirklich brauchen, greifen sie auch eher zu.
Viele Verkäufer können nicht verstehen, dass Kunden trotz intensiver Beratung ein wichtiges Produkt nicht haben wollen. Dies liegt daran, dass sie den Bedarf der Kunden genau erkennen und passende Lösungen direkt parat haben. Dass die Kunden diesen Bedarf aber nicht erkennen, übersehen viele. Das Fachwissen verstellt ihnen den Blick für die Unsicherheiten und Fragen der Kunden, welche diese nicht immer klar artikulieren. Am besten wird dies vermutlich an Beispielen aus anderen Branchen deutlich: Wenn Sie ein kaputtes Auto oder einen Rohrschaden im Haus haben, müssen Sie auch auf die Erklärungen und Lösungsvorschläge des Mechanikers beziehungsweise Klempners vertrauen. Wenn dieser Ihnen dann nicht nachvollziehbar erklärt, worum es geht, werden Sie doch auch skeptisch und fragen sich, ob Sie die vorgeschlagenen Reparaturen wirklich brauchen.
Genauso ist es bei Ihren Kunden. Diese haben Angst davor, über den Tisch gezogen zu werden und etwas zu kaufen, was sie gar nicht brauchen. Diese Angst müssen Sie vor dem Verkaufsgespräch bereits ausschalten. Dies gelingt am besten über haptische Verkaufshilfen. Diese verdeutlichen den Bedarf eines Kunden anschaulich und machen ihn verständlich: Wer einen Lebensbaum oder einen Vorsorgewürfel in der Hand hält, erkennt viel besser, an welchen Stellen noch Bedarf besteht. Und nur wenn Ihre Kunden erkennen, dass sie die von Ihnen angebotenen Produkte wirklich brauchen, sind sie bereit, diese auch zu kaufen.
Diese Tatsache können Sie sich insbesondere bei vorgeschriebenen Beratungsprotokollen zunutze machen. Lassen Sie bei Ihrem Protokoll, wenn sich ein Kunde beharrlich weigern sollte, ein von Ihnen empfohlenes Produkt zu kaufen, den haptischen „Stempelkuli“ zum Einsatz kommen. Stempeln Sie auf das Protokoll „Versicherungsschutz nicht gewünscht“ oder „Förderung nicht gewünscht“. Hierdurch haben Sie gleich zwei Vorteile: Einerseits sind Sie rechtlich auf der sicheren Seite. Und andererseits bringen Sie auch den ängstlichsten oder stursten Kunden dazu, noch einmal über Ihre Beratung nachzudenken und sich vielleicht doch für Ihr Produkt zu entscheiden.
Versuchen Sie immer, Ihren Kunden durch haptische Verkaufshilfen ihre Angst zu nehmen. Verständnis und Transparenz sind mit die wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreichen Verkauf. Wenn Ihr Kunde begreift, was Sie ihm sagen wollen, und ihm bewusst wird, dass er einen Bedarf beim Schutz seines Besitzes, seiner Person oder seiner Familie hat, vertraut er Ihnen mehr und wird sich für Ihre Vorschläge entscheiden.