Etwas ist Ihrem Kunden zu teuer? Gut so. Das ist die Grundlage dafür, dass es den Beruf Verkäufer gibt.
Jeder in uns hat eine Preis-Leistungs-Waage. Das heißt, bei einer Kaufentscheidung wägen wir den Preis gegen die Leistung (= Nutzen, Wert) ab. Wiegt die Leistung mehr als der Preis, also ist etwas „billig“, kaufen wir gerne sofort. Wiegt jedoch der Preis schwerer, überlegen wir, „nehmen es mit nach Hause“ und denken darüber nach. Als Verkäufer geht es darum, bei Produkten, bei denen offenbar der Preis „teuer“ ist, den Wert herauszustellen.
Es geht darum, dass der Nutzen den Preis überwiegt. Je deutlicher, desto besser.
Das Wort Preis kommt aus dem Lateinischen (pretium). Pretium bedeutet übersetzt Preis und Wert. Somit wussten wohl schon die alten Römer, dass zu einem Preis immer ein bestimmter Wert gehört.
Den Preis können Verkäufer oft nicht ändern (und sollten sie auch nicht!) – aber sie können dafür sorgen, dass es dem Kunden der Preis wert ist. Übrigens, ersetzen Sie das Wort gerne durch „Investition“ oder „Beitrag„. Sagen Sie auch nicht Euro, denn die Währung ist Ihrem Kunden bewusst und allein das Wort verteuert das Ganze.
Der Einwand mit dem Preis ist im Normalfall ein Kaufsignal, wenn er zu einem späteren Zeitpunkt im Gespräch kommt. Kommt dieser Einwand jedoch am Anfang, ist es häufig nur eine Möglichkeit, damit der Kunde schnell „nein“ sagen kann, und so aus dem Gespräch kommt, weil es ihm zu teuer ist.
Einwände sind keine Auseinandersetzung, sondern der Weg zum gemeinsamen Abschluss.
Einige kurze Tipps:
- Reagieren Sie immer positiv, niemals abweisend.
- Widersprechen Sie nicht.
- Verteidigen Sie Ihren Preis.
- Nutzen Sie Volksweisheiten wie: „Billig gekauft ist doppelt gekauft“ – denn solchen Weisheiten glaubt man – und argumentieren Sie danach für Ihre Leistung.
- Hören Sie aufmerksam zu und finden Sie die wahren Gründe heraus, warum etwas „zu teuer“ ist.
- Bedenken Sie: Dem Kunden geht es um einen Verhandlungserfolg, nicht um einen €-Betrag. Mit einem kleinen Werbegeschenk, einem Gutschein für xy oder ein Abrunden auf die nächsten 5€ kommen Sie etwas entgegen und der Kunde hat seinen „Erfolg“
- Nutzen Sie Referenzen, d.h. die Erfahrungen anderer, zufriedener Kunden für Ihre Argumentation
PS: Die Investition in eine Haptische Verkaufshilfe holen Sie i.d.R. bereits nach dem ersten Abschluss heraus.