Die meisten Softwareangebote für Beratungsgespräche sind gut. Sie zeigen Vorsorgelücken auf, rechnen Inflation mühelos hoch, können bAV-Verträge / Betriebsrenten super mit einbeziehen und spucken ein solides Ergebnis aus.
Die Hürde: Der Kunde kommt mental nicht so weit mit. Ihm ist nicht bewusst, WARUM er eine Altersvorsorge braucht. (Nebenbei: Altersvorsorge braucht ohnehin niemand. Aber die eigene Konsumfähigkeit im Alter zu erhalten, braucht jeder).
Mit den folgenden Tipps & Tricks wird das Ganze deutlich leichter und angenehmer in der Beratung. Denn: In der Beratung geht es nicht darum, einem Kunden ein Produkt aufzudrängen. Vielmehr sollte der Kunde selbst erkennen, dass er eine Lösung braucht – und warum genau jetzt der richtige Zeitpunkt zum Handeln ist. Doch wie gelingt das?
- Ihr Kunde muss den Bedarf be-greifen:
Menschen kaufen nicht, weil wir ihnen etwas erklären, sondern weil sie den Nutzen für sich selbst erkennen. Wer lediglich Fachwissen präsentiert oder abstrakte Risiken aufzählt, erzeugt oft nur Desinteresse. Viel wirkungsvoller ist es, den Kunden aktiv in den Prozess einzubinden. Durch gezielte Fragen, etwa wie sich das Haus im Alter trägt – auch im Bezug auf Handwerkerrechnungen – clevere Visualisierungen oder haptische Verkaufshilfen (die das Wegnehmen des Einkommens zeigen) helfen Sie ihm, seine eigene Situation zu reflektieren und eine Entscheidung aus innerer Überzeugung zu treffen.
2. Ihr Kunde muss die Berechnung nachvollziehen können
Zahlen überzeugen – aber nur, wenn sie verständlich aufbereitet sind. Komplexe Berechnungen in Tools und Fachjargon führen oft dazu, dass Kunden abschalten oder misstrauisch werden. Setzen Sie stattdessen auf einfache, nachvollziehbare Rechenwege, am besten mit Stift, Papier und Taschenrechner. Wenn Ihr Kunde selbst mitrechnet oder mitzeichnet, wird aus einer abstrakten Kalkulation eine greifbare Erkenntnis. Dadurch entsteht Vertrauen – und Vertrauen ist die Grundlage für eine Kaufentscheidung. Nicht jeder Kunde kennt die Zinsformel – für die Inflation rechnen Sie also besser Step-By-Step.
3. Ihr Kunde muss spüren können, was es bedeutet, wenn er nicht handelt
Emotionen sind ein entscheidender Faktor im Verkaufsprozess. Viele Menschen zögern, selbst wenn die Notwendigkeit einer Lösung offensichtlich ist. Deshalb ist es wichtig, dass der Kunde nicht nur rational versteht, sondern auch emotional spürt, welche Konsequenzen Untätigkeit hat. Nutzen Sie Geschichten, Beispiele oder haptische Verkaufshilfen, um ein Gefühl für Dringlichkeit zu schaffen. Wenn der Kunde sich in der Situation wiederfindet und erkennt, was er verliert, wenn er nicht handelt, steigt die Bereitschaft zur Entscheidung erheblich. Zudem sinkt die Wahrscheinlichkeit eines Stornos und die damit verbundene Rückzahlung der Provision drastisch, wenn der Kunde seine Zahlen nennt und kauft.
Wenn Sie diese Punkte einhalten, steht einem noch größeren Erfolg nichts im Weg – und der Kunde hat das tolle Gefühl, endlich gut abgesichert zu sein.
Jetzt den entscheidenden Schritt machen!
All das Wissen ist wertvoll – doch in der Praxis kommt es auf die Details an. Die richtigen Worte, die richtige Fragetechnik, die perfekte Visualisierung im richtigen Moment – das sind die Feinheiten, die darüber entscheiden, ob Ihr Kunde am Ende „Ja“ sagt oder weitermacht wie bisher.
Genau hier setzt unser exklusives Live-Online-Training an. Gemeinsam mit uns lernen Sie, wie Sie ohne Beratungssoftware mit Stift, Papier und haptischen Verkaufshilfen überzeugen – kundenzentriert, stornosicher und sofort umsetzbar.
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