Oft wirkt ein Verkaufsgespräch vielversprechend – der Kunde ist dabei, hat Spaß, versteht scheinbar alles – bis er dann plötzlich sagt: „Ich denke noch einmal darüber nach.“ Was nach Überlegung klingt, ist oft ein Hinweis auf einen ungelösten Einwand.
Einwände wie „Das ist zu teuer“ oder „Ich bin mir nicht sicher“ sind selten die wahren Gründe. Viele Kunden scheuen sich, echte Bedenken wie mangelndes Vertrauen oder fehlende Sicherheit auszusprechen. Hier liegt Ihre Chance: Finden Sie heraus, was den Kunden wirklich blockiert. Übrigens, die deutsche Sprache hilft schon beim Thema Einwandbehandlung (oder besser Eiwnandfindung) – weil Sie verrät, wie viele Einwände es tatsächlich zu finden und zu behandeln gilt. Es heißt schließlich Einwand. Nicht Zweiwand oder Dreiwand, sondern Einwand. Spannend, oder?
So gelingt das Finden des einen Einwands:
- Nachfragen: Bleiben Sie höflich und neugierig. Fragen Sie nach, ob es etwas gibt, das der Kunde noch genauer wissen möchte. Sie sind an der Seite des Kunden als Partner, nicht dessen Gegner. Mit Fragen wie „Gibt es darüber hinaus noch Dinge, bei denen Sie unsicher sind?“ ermöglichen Sie dem Kunden alles loszuwerden. Behandeln Sie jetzt aber noch keine Einwände! Zunächst alles finden und im Kopf oder auf Papier notieren, erst am Ende behandeln. Hören Sie bis zum Schluss zu – manchmal kommen die „dicken Brocken“ erst am Ende.
- Vertrauen schaffen: Kunden öffnen sich, wenn sie sich verstanden fühlen. Nutzen Sie haptische Verkaufshilfen, um Nähe und Vertrautheit aufzubauen – aber erst, wenn Sie den wahren Einwand haben. Wenn Sie den nicht herausbekommen, bleibt manchmal als Vorwand „zu teuer“ stehen. Wenn Sie den dann auflösen können, haben Sie trotzdem noch gute Chancen auf den Abschluss. Hiermit klappt dies sanft. Härter, aber auch erfolgreich ist noch die Variante mit dem Stempel.
- Einwände ernst nehmen: Gehen Sie direkt auf Bedenken ein, anstatt sie zu übergehen. Klären Sie die Unsicherheiten Schritt für Schritt. Auch wenn eine Äußerung des Kunden für Sie nicht viel Sinn ergibt, ist es für den Kunden wichtig. Merke: Wenn er es ausspricht, dann hat es für ihn Bedeutung. Diese Punkte zu übergehen wäre fatal – damit zerstören Sie Vertrauen und ruinieren somit eventuell die Geschäftsbeziehung.
Der Umgang mit Einwänden ist eine Kunst, die Sie durch Übung perfektionieren können. Wenn Sie den wahren Grund hinter der Unsicherheit erkennen, öffnen Sie die Tür zu mehr erfolgreichen Abschlüssen.
Viel Erfolg!