Senden Sie mir doch mal was zu! …
So oder so ähnlich sind die meisten Geschäfte dann doch nicht zustande gekommen. Fühlen wir einmal in die Situation hinein. Wozu braucht ein Mensch noch Unterlagen? Weil er noch nicht entscheiden kann oder will. Warum geht das nicht? Weil noch Informationen und/oder Emotionen fehlen. Und diese sind für die Kaufentscheidung relevant.
Das heißt, wenn jemand genau weiß, was der Bedarf ist und die Informationen besitzt, wie ein Produkt funktioniert und was es tut und sich das Ganze noch richtig anfühlt, was macht die Person dann? Kaufen, nicht wahr?
Das bedeutet, wenn Menschen wirklich verstehen, können Sie Entscheidungen treffen. Und der Vorwand, man bräuchte noch Unterlagen, entfällt dann. Dafür müssen sie zunächst erst einmal bereit sein, zuzuhören. Das passiert dann, wenn das Interesse geweckt ist. Und weil „kaufen“ emotional ist, muss die rechte Hirnhälfte beteiligt sein, denn diese verarbeitet Emotionen. Und das ist die Seite, die für bildhafte Vorstellung zuständig ist.
Es gilt: Interesse wecken –> Information + Emotion = Kaufentscheidung
Und somit wird eine Brieffreundschaft mit dem Kunden/der Kundin vermieden. Denn es geht ja um ein Geschäft, das beiden Seiten Vorteile bietet. Denn wenn Unterlagen versandt werden, dann entweder digital oder per Post. Eine E-Mail ist schnell gelöscht oder übersehen, ein Brief eher nicht. Aber dafür müssten wieder Unterlagen gedruckt werden. Bewirkt Aufmerksamkeit, aber ist nicht besonders nachhaltig. Und außerdem überzeugt ein schriftliches Angebot weniger als ein Mensch aus Fleisch und Blut, der mir in die Augen sieht. Insbesondere dann, wenn es um Sicherheit und Schutz geht. Da wollen wir uns gut aufgehoben fühlen und nicht in einen Bildschirm oder auf ein Blatt Papier starren. Und mit einem Bot chatten schon gar nicht.
Nachhaltigkeit ist oft Auslegungssache:
- Ist eine Haptische Verkaufshilfe nachhaltig, weil sie durch Überzeugungskraft den Versand von Unterlagen vermeidet? Ja.
- Ist sie nachhaltig, weil die Kundschaft sofort und dauerhaft be-greift und versteht? Ja.
- Muss sie dennoch einmalig produziert werden, was Rohstoffe verbraucht? Ja.
- Kann sie jahr(zehnt)elang wiederverwendet werden, während gedruckte Materialien sich schnell abnutzen? Ja.
Sparen Sie Ressourcen, Nerven bei der Einwandbehandlung und Zeit für das Nachtelefonieren und greifen Sie zum Qualitätsprodukt, das durch seine Langlebigkeit überzeugt.
„Mit gutem Beispiel voranzugehen, ist nicht nur der beste Weg, andere zu beeinflussen, es ist der einzige.“ (Albert Schweitzer)