Jeder hat schon einmal von optischen Täuschungen gehört. Haptische Täuschungen kennt hingegen keiner. Das liegt vermutlich daran, dass unsere Finger die Welt be-greifen wie sie ist und nicht wie sie zu sein scheint. Dieses Phänomen gilt es für das Verkaufen einzusetzen. Menschen bauen ein viel größeres Vertrauen und eine engere Bindung zu Dingen auf, die sie anfassen können. Zahlen, Statistiken und Grafiken sprechen die linke Gehirnhälfte an. Wenn es aber darum geht, glaubwürdig zu wirken und das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, müssen Sie unbedingt „greifbar“ werden und die rechte Gehirnhälfte ansprechen. Dies gelingt über haptische Verkaufshilfen. Denn Ihre Kunden wissen unbewusst: Unsere Finger lügen nicht.
Haben Sie schon einmal vor einer blank geputzten Schaufensterscheibe oder an einer Bushaltestelle gestanden und waren sich nicht sicher, ob da überhaupt Glas vor Ihnen ist oder nicht? Das sind die Momente, in denen wir unseren Augen nicht trauen können. Erst durch eine langsame, vorsichtige Berührung können wir feststellen, ob wir vor einer Glasscheibe stehen. Denn unsere Finger zeigen uns die Welt so wie sie ist. Sie lassen sich nicht täuschen wie die Augen und sind viel sensibler und aufnahmefähiger als zum Beispiel die Ohren. Wer wissen will, wie ein Gegenstand wirklich ist, der muss ihn anfassen.
Warum wollte Thomas seine Hände auf die Wunden Jesu legen? Weil wir das, was wir sehen oder hören, immer anzweifeln können. Die Augen kann man täuschen, die Ohren belügen. Berührungen hingegen sind ehrlich. Und deswegen glauben wir das, was wir anfassen können, viel eher als das, was wir nur gesagt oder gezeigt bekommen. „Ich liebe dich“ sind drei große Worte, die wir glauben können oder nicht. Diese Worte sagt man schnell einmal daher, ohne sich ihrer tiefen Bedeutung bewusst zu werden. Eine Umarmung, Streicheln oder gar ein Kuss sagen hingegen mehr als alle Worte. Die Liebe wird spürbar, greifbar, glaubhaft. Diese Wahrheit ist so einfach wie entscheidend: Was wir fühlen, glauben wir.
Diese Weisheit haben alle Kunden, denen Sie etwas verkaufen möchten, mehr oder weniger bewusst auch. Sie können noch so sehr versuchen, sie durch Präsentationen oder Fakten zu überzeugen. Wahre Glaubwürdigkeit erreichen Sie nur, wenn Sie das, was Sie Ihren Kunden vorstellen, greifbar machen. Und zwar im wahrsten Sinne des Wortes. Haptische Verkaufshilfen sorgen dafür, dass Ihr Kunde eine Beziehung zu dem aufbaut, was Sie ihm vorstellen. Es sind nun nicht mehr kalte, anonyme Fakten, sondern Dinge, die seine Lebenswelt berühren und mit ihm direkt zu tun haben. Wenn Sie wahren Erfolg beim Verkauf erzielen möchten, sollten Sie Ihre Fakten unbedingt durch haptische Verkaufshilfen ergänzen.
Machen Sie also das Unsichtbare für Ihre Kunden sichtbar. Erwarten Sie nicht, dass jemand die Glasscheibe sieht, ohne sie zu berühren. Es ist von Ihren Kunden sehr viel verlangt, dass sie ausschließlich auf Ihr Wort vertrauen sollen. Machen Sie die unsichtbaren Werte, die Sie verkaufen, greifbar und sprechen Sie Ihre Kunden auf einer weiteren Ebene an. Sie werden sehen, wie dankbar sie für die haptischen Verkaufshilfen sein werden, an denen sie sich festhalten, orientieren und denen sie glauben können. Schnell wird sich das positiv auf Ihren Erfolg beim Verkaufen ausüben.