BU – Wer den Kern essen will, muß die Nuß knacken!
BU – Knackpunkt Verkauf
Was würde Ihr Kunde tun, wenn er wüsste, was er braucht? Kaufen, nicht wahr? So heißt es und der Satz ist auch einleuchtend, aber ist er in Wirklichkeit richtig. Für wie viel Prozent der Menschen ist das richtig? Führt Wissen, führt die eigene Erkenntnis zum folgerichtigen Handeln?
Würde „gewusst wie“ reichen, wären wir alle schlank, reich und glücklich! so lautet ein Buchtitel von Brian Klemmer. Und ich glaube er trifft der Nagel auf den Kopf. „Gewusst wie“ reicht halt in den seltensten Fällen. Erst die Haptische – , erst die eigene körperliche Erfahrung erzeugt genügend innere Überzeugung und Motivation. Deshalb hören die meisten Menschen erst auf zu Rauchen, wenn Sie vom Arzt kommen, oder gerade ein Herz- oder Lungenproblem erlebt haben.
Nun zurück zur BU – Die meisten Vermittler in der Finanzdienstleistung wissen nicht wer von der Stückzahl der größte BU-Versicherer Deutschlands ist. Die Cosmos – upps, ein Direktversicherer. Kann das bedeuten, dass ganz viele Kunden, obwohl sie einen persönlichen Finanzdienstleister kennen, die BU sich selbst verkaufen und sogar den Antrag selbst stellen? Mal ehrlich, ist das nicht unangenehm für alle die sich auf die Fahnen geschrieben haben, den Kunden richtig und am liebsten rundum zu beraten?
Ja, aber ist nicht ganz so schlimm, weil sie sind in guter Gesellschaft. Laut weil 75% immer noch nicht privat für den Fall der Berufsunfähigkeit vorgesorgt haben. Dabei trifft es im Schnitt jeden 4. im innerhalb seiner Berufstätigkeit. Also wesentlich bessere Chancen als beim Lotto. 😉
Warum klappt es so selten mit dem Kunden bei der BU?
1. Weil er seinen Bedarf nicht wirklich als körperliche Erfahrung erlebt hat und so nicht genügend Motivation und innere Überzeugung hat. Wenn er die körperliche Erfahrung hat, dann wollen die Versicherer ja auch nicht mehr wirklich. Deshalb klagen ja auch so viele Vermittler, dass die Gesundheitsfragen nicht gesund genug sind.
2. Und weil zu viele Vermittler sich beim Kunden scheuen, den Bedarf drastisch genug darzustellen, um sich nicht eventuell unbeliebt zu machen.
Die Kollegen, die mit Haptischen Verkaufshilfen zur BU kommen, haben es da wesentlich einfacher.
1. Weil nicht der Vermittler vom Bedarf überzeugen muss, sondern der Kunde durch die Haptische Verkaufshilfe überzeugt wird.
2. Weil der Kunde durch die Haptische Verkaufshilfe symbolisch seinen Bedarf selbst be-greift und so durch das „Vehikel“ eine eigene körperliche Erfahrung macht und so auch eine stärkere Motivation erlebt, sich zu schützen.
Die erfolgreichsten Haptischen Verkaufshilfen für BU
Der Haptische Mensch – ideal für BU, Rente, Unfall, KT
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Die Haptischen Rentenkarten – erst mal nur BU
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Haptisches Haus – BU in Verbindung mit Finanzierung und Bausparen
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30 – 50% mehr Umsatz ist der Schnitt
und wenn der Kunde dann tatsächlich immer noch nicht will, dann greifen Sie Haptischen Kuli
Buchtipp:
Würde „gewusst wie“ reichen, wären alle schlank, reich und glücklich!
Brian Klemmer
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Mit Haptischen Grüßen
Karl-Werner Schmitz
KWS Haptische Verkaufshilfen e.K.
Wellerscheid 49 – 53804 Much
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