Begreifen – Der beste Gesprächseinstieg

Begreifen – Der beste Gesprächseinstieg
Viele wünschen sich eine gute Beziehung zum Kunden und besonders in ist auch das Thema Kundenbindung.
Beide Worte sind übrigens wieder sehr haptisch.
Be-ziehung – kommt von ziehen, anziehen. Ziehen kann sich jeder körperlich vorstellen, man zieht zum Beispiel an einem Strick. Attraktion ist Anziehung auf Latein.
Bindung – ist wohl die Steigerung. Nun bindet man jemanden, hier ist das Bild mit dem Strick zwar nicht so romantisch, aber trotzdem treffend.
In dem neuen Buch „berühren – begreifen -kaufen“ erfahren Sie genau, wie Sie die Kunden-Beziehung und -Bindung optimal herstellen und nutzen, damit Ihre Kunden treuer sind und Sie gerne weiter empfehlen.
Ein kleiner Tipp zum Thema Gesprächseinleitung: Wahrscheinlich über 80% aller Gesprächseinleitung am Point of Sale sind rein rhetorisch, also nur mit Worten, wenn man mal das äußere Erscheinungsbild des Verkäufers/Beraters außer Acht lässt. Vielleicht 15% nutzen ergänzend eine sichtbare Unterstützung, ein Prospekt oder ein Muster. Sorry, die Visitenkarte zählt nicht, wenn die nicht total haptisch ist, lockt die keinen hinterm Ofen vor. Immer noch viel zu wenige nutzen Haptische Verkaufshilfen zum erfolgreicheren Gesprächsteinstieg.
Hier ein ganz normales Beispiel:
Nur AKUSTIK: „Nutzen Sie schon die Vorteile der staatlichen Sparförderung?“ (Ok, der Satz ist nicht genial, aber so ähnlich läuft das doch oft draussen, oder?)
Nur OPTIK: Sie zeigen dem Kunden eine Tabelle, ein Prospekt oder mit dem Laptop die möglichen Förderung. (Das ist auf jeden Fall, schon viel versprechender, oder)
AKUSTIK + OPTIK zusammen: (Wahrscheinlich jeder Praktiker, wird vermuten, dass die Resonanz der Kunden besser ist, als nur AKUSTIK oder OPTIK alleine, stimmt´s?)
HAPTIK: Sie geben dem Kunden einen Riesterschein 154€ in die Hand.
Was passiert, wenn der Kunde plötzlich den Schein von Ihnen in der Hand hat?
Der Kunde hat von Ihnen, ob nun absichtlich oder aus Reflex, von Ihnen etwas angenommen. Also Geben und Nehmen hat zwischen Ihnen und Ihrem Kunden schon mal funktioniert. Das ist ein starkes Ritual mit hohem Effekt und passt zum Verkaufen ideal.
Der Kunde hat etwas von Ihnen in der Hand, was Sie ihm noch nicht geschenkt haben. Er weiß also noch nicht, ob es ihm gehört, bzw. was er damit machen soll oder darf. Das zieht an seiner Neugier. Beweis – Sie würden jetzt ohne ein Wort zu sagen gehen, raten Sie mal, was der Kunde sagt. Das ist Be-zieh-ung.
Gleichzeitig entsteht auch eine eher unbewusste Bindung. Thema – Angenommene Geschenke verpflichten. bei extremen Geschenken oder extremen Personen, stellt sich jeder bewusst sofort die Frage, ob er das Geschenk annehmen soll, weil er sich der Tragweite bewusst ist. Wenn er annimt, geht er sofort eine Verbindung ein oder gar eine Verpflichtung. Deshalb heißt es unter Verkäufern: „Kleine Geschenke erhöhen den Umsatz.“
Nun was glauben Sie, wie erfolgreich ist die Gesprächseinleitung mit HAPTIK?
Und wie erfolgreich ist die Einleitung von AKUSTIK, OPTIK und HAPTIK zusammen?
Fazit: Also nur mit Worten ist die Erfolgsquote einfach echt schlechter, deshalb geben Sie Ihrem Kunden gleich am Anfang irgendetwas Interessantes in die Hand und sprechen Sie dann, dann haben Sie immer bessere Karten.
Hier bieten sich besonders, der Lebenswürfel, der Zollstock, die Dominos, die Renten-Karten , sowie die Haptischen Geld- bzw. Riesterscheine an. Letzlich alles, woran Sie ein gutes Gespräch aufhängen können.
Mehr dazu im neuen Buch: berühren – begreifen – kaufen
Haptisches Verkaufen in der Vertriebspraxis.
Haptische Kernaussage: Was wir in die Hand nehmen, nimmt uns in Besitz!
Veranstaltungskalender:
Intervall-Profil-Training
31.05.- 11.11.2010 in Much bei Köln
Exklusive Abendtrainings (Neuer Termin – neue Orte)
17.09.2010 – Karlsruhe
23.09.2010 – Erfuhrt
05.10.2010 – Osnabrück
06.10.2010 – Bonn (Nutzen Sie den Frühbucherpreis)
Coaching:
Erstgespräch gratis
Nimm Dir Zeit für Training, es ist die Basis Deines Erfolges.
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Mit Haptischen Grüßen
Karl-Werner Schmitz
KWS Haptische Verkaufshilfen e.K.
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