Nicht immer ist es offensichtlich, wer die tatsächliche Kaufentscheidung trifft. Wenn Sie nicht mit dem tatsächlichen Entscheider sprechen, dann bekommen Sie auch keine gute Entscheidung. Und eine gute Entscheidung ist: für einen Kauf, eine sinnvolle und lohnende Investition. Ein Geschäft, dass sich für beide Seiten lohnt.
Somit ist essenziell, dass Sie die Person bzw. Personengruppe identifizieren, die die Entscheidung trifft, ggf. auch im Gremium.
Das klappt bspw. sehr gut mit:
- Herr Maier, wie ist denn bei Ihnen der Entscheidungsprozess?
- Herr Müller, wie läuft das denn ab? Stimmen Sie sich intern ab – wenn ja, mit wem?
- Frau Karl, treffen Sie Entscheidung alleine oder gibt es noch jemanden, den Sie da mit einbeziehen?
- Frau Schneider, werden Sie hierüber selbst entscheiden oder müssen wir noch jemanden gedanklich mit dazunehmen? Wenn ja, wen?
Hier ist natürlich Fingerspitzengefühl angesagt. Allein die Fragestellung kostet Mut und soll ja vom Kunden nicht falsch aufgefasst werden.
Noch mehr Mut kostet es, auch einzufordern, dass der andere Entscheider auch dabei ist.
Und am meisten kostet es, wenn Sie am Entscheider vorbei beraten und dann der Abschluss ausbleibt. Folglich ist das Investment an Energie, Zeit und Geld verloren. Und Sie haben keine Chance, die echten Einwände zu behandeln.
Glauben Sie mir, das ist mir auch schon passiert. Und es ist sehr ärgerlich.
Achtung: Es kommt jedoch auch oft vor, dass der “angebliche” Entscheider im Hintergrund nur ein Vorwand ist, Ihnen jetzt keine Absage erteilen zu müssen oder es sich noch einmal zu überlegen. Es kann aber auch ein berechtigter Einwand sein.
Die passende Identifizierung: Wenn…dann…
“Wenn Sie das Konzept dann Ihrer Gattin vorstellen und sie auch überzeugt ist, dann machen wir es so?” Die Antwort auf diese Frage verrät Ihnen, ob es ein echter Einwand war oder – wenn der Kunde sich jetzt um eine Antwort drückt – ein Vorwand.
Sie sollten dann entsprechend reagieren!
Falls Sie definitv nicht alle Entscheider an den Tisch bekommen, müssen Sie unbedingt vermeiden, “Stille Post” zu spielen – am besten mit dem Adenauer-Kreuz.
Sie fragen beim Kunden die Punkte ab, die aus seiner Sicht für einen Kauf sprechen und notieren diese. Hoppla, da kommt oft nicht viel! Dann fragen Sie den Kunden, welche entscheidungsrelevanten Punkte noch offen sind und notieren diese ebenfalls. Fragen Sie, bohren Sie nach. Und: Welche Fragen könnte der andere Entscheider haben? Das Ganze machen Sie am besten haptisch – mit Stift und Zettel. Dann liegt alles auf dem Tisch und Sie beantworten Sie die Fragen.
Nun können Sie sich nur noch darauf verlassen, dass das Gespräch zwischen den beiden anderen Parteien auch stattfindet und sich alles zu Ihren Gunsten wendet. Nicht die beste Strategie, aber immerhin.
Viel Erfolg!