Haptische Preis/Nutzen-Karten

Anwendungsbereich:

Preisverhandlungen und -einwände: Mit den Haptischen Preis/Nutzen Karten be-greift Ihr Kunde in Sekunden, was es bedeutet, wenn das Hauptaugenmerk zu stark auf den Preis gelenkt wird, ohne sich dabei über den Nutzen des angebotenen Produktes bewusst zu sein.

Wirkungsweise:

Zu teuer – hiermit ist der Einwand in Sekunden erfolgreich behandelt. Wahrnehmung ist immer subjektiv. So, wie die Karten eine optische Täuschung erzeugen, so sieht der Kunde oft das Verhältnis von Preis und Leistung. Preise sind nunmal immer relativ. Aber relativ zu was? Wie kann man den Kunden überzeugen, ob sich ein höherer Preis lohnt bzw. ob der Kauf den höheren Preis wert ist?

Rhetorisch ist das Thema oft schwierig – mit den Haptischen Preis-Nutzen Karten geht es im Handumdrehen.

Ihr Nutzen:

• Ihr Kunde be-greift den Zusammenhang Preis und Leistung in Sekunden, er kann sich nicht mehr passiv verhalten, macht automatisch mit und dadurch entsteht eine höhere Kaufbereitschaft.
• Die Haptischen Preis/Nutzen-Karten sind sozusagen der „Rote Faden“ der Preisverhandlung, so haben Sie immer einen gut strukturierten Verlauf: Sie führen!
• Mit den Karten sprechen und zeigen Sie nicht nur. Dadurch, dass Ihr Kunde auf mehr Sinneskanälen, besonders durch den Tastsinn, angesprochen wird, prägen Sie die Argumente für den Kauf wesentlich schneller, einfacher und nachhaltiger ein.
• Durch die optische Täuschung ergibt sich beim Kunden ein Überraschungseffekt – er lächelt – und be-greift, dass er gut daran tut, bei Ihnen zu kaufen.

Mustergespräch: 

Geben Sie dem Kunden zuerst die Preis-Karte in die linke Hand und fragen Ihn: „Ist der Preis für Sie wichtig?“ Er wird mit höchster Wahrscheinlichkeit „Ja“ antworten. Nun geben Sie ihm die Wert-Karte in die rechte Hand und fragen Ihn: „Was glauben Sie, welche Karte sieht größer aus?“ Er wird mit 99%iger Wahrscheinlichkeit „Der Preis“ antworten. Dann sagen Sie: „Wissen Sie warum, weil Sie zuerst auf den Preis achten. — Tauschen Sie einmal die Reihenfolge der Karten, also Preis rechts und Nutzen links. Wie sieht es jetzt aus?“ Jetzt entsteht ein großes AHA. Der Kunde kann es kaum glauben, aber jetzt sieht der Nutzen größer aus. Jetzt verstärken Sie die Erkenntnis des Kunden noch einmal mit den Worten: „Jetzt sieht der Nutzen größer aus. Wissen Sie warum? Weil Sie jetzt zuerst aus den Nutzen achten, dann wird der Preis kleiner. Aber wissen, was wirklich wichtig ist? Die beiden Karten sind in Wirklichkeit gleich groß. Legen Sie einmal übereinander. Und so soll das auch sein, der Preis muss dem Nutzen entsprechen, und das ein Plastikkuli billiger ist, als ein Montblanc ist klar und richtig, aber der Wert eben auch und so ist es auch bei …!“

Auf der Rückseite hilft dann noch das bekannte Zitat von John Ruskin:

Also – geben Sie Ihrem Kunden bei Bedarf die Haptischen Preis/Nutzen Karten in die Hand. Lassen Sie ihn seine subjektive Meinung be-greifen und lesen Sie gemeinsam die Rückseite. Dann klappt´s auch mit den Preisen – garantiert!

(Nicht das Richtige? Hiermit finden Sie in weniger als 45 Sekunden heraus, welche Haptische Verkaufshilfe für Sie am besten passt.)

Anwendungsvideo: 

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Lieferumfang:

Lieferumfang:

• 1 Preis-Karte; kartoniert (dunkelblau)
• 1 Nutzen-Karte; kartoniert (hellblau)
• Leitfaden in Wort und Bild zur erfolgreichen Umsetzung