Haptische Pflege-Dominos

Anwendungsbereich:

Haptische ideale Ansprache auf die Wichtigkeit einer privaten Pflegeversicherung – anhand der Motivation des Kunden.

Wirkungsweise/Idee:

Auweia Pflege-Versicherung, weniger als 5% in Deutschland haben eine private Pflegeversicherung Und die Meisten in der Branche bekommen es weder an Mann noch Frau. Fast die ganze Branche rechnet dem Kunden vor, dass es falls er Pflegefall wird ihm viel viel Geld fehlt, fast immer wesentlich mehr als das Einkommen eines Normalverdieners. Und das funktioniert nur in seltenen Fällen aus zwei besonders starken Gründen.

1. Der Kunde muss in seinen Gedanken und Gefühlen an den Punkt kommen, dass er selbst tatsächlich Pflegefall werden könnte. Er muss seinen Bedarf im wahrsten Sinne des Wortes am eigenen Leibe verspüren.
2. Die Lösung muss für ihn in der Vorstellung zumindest machbar und erst später auch bezahlbar sein. Wenn er das Gefühl nicht hat, macht er garantiert nichts.

Fazit: Die meisten Kunden stecken lieber den Kopf in den Sand, die Hoffnung stirbt ja bekanntlich zuletzt.

In Zusammenarbeit mit einem der führenden deutschen Krankenversicherer ist es uns gelungen, den Pflege-Versicherungsverkauf gedanklich, emotional und haptisch perfekt zu gestalten. Mit dem Domino-Effekt: Hat man für den Pflegefall nicht vorgesorgt, kippen die Lebenspläne um!

Ihr Nutzen:

• Der Kunde ist sofort neugierig & ist direkt aktiv dabei
• Er sortiert sofort seine Wünsche nach Prioritäten
• Und entscheidet sich in kurzer Zeit für seine Wunsch-Situation
• Er be-greift den Zusammenhang von Risiko und Schutz sehr intensiv
• Und ist ist der Kunde hoch motiviert den richtigen Versicherungsschutz zu beantragen
• Ihre Abschlussquote steigt erheblich

Mustergespräch:

Phase 1: (Wunsch-Situation)

Schütten Sie diese 6 Dominosteine aus dem Samtsäckchen und legen Sie diese in die Reichweite des Kunden, so dass er die Begriffe gut lesen kann.

Dann fragen Sie den Kunden zum Bespiel: „Wenn Sie, nur mal so als Gedanke, an die Pflegesituation denken, welcher diese 6 Punkte wäre für Sie besonders wichtig, oder der Wichtigste? (Bei zögerlichen Kunden, fassen Sie einen Stein an und lesen den Begriff und den nächsten, bis er Anstalten macht zu übernehmen. Lassen Sie den Kunden machen) Der Kund soll jetzt einen Stein aussuchen.

Dann fragen Sie den Kunden: „Was ist Ihnen als zweites besonders wichtig?“ Lassen Sie den Kunden wieder in Ruhe aussuchen, geben Sie ihm Zeit.

Dann fragen Sie den Kunden: „Und was ist für Sie am wenigsten wichtig oder fast unwichtig?“ (Über 90% antworten nach längerem Zögern: „Eigentlich nichts, es ist alles wichtig.“ (Das ist genau die Antwort, die jetzt am besten ist und das werden die meisten antworten, garantiert.)

Das Haptische Phänomen:

Fast 100% aller Kunden priorisieren die Dominos ohne zu Zögern und Sie erfahren so in weniger als einer Minute, was Ihrem Kunden wirklich wichtig ist und Ihr Kunde erlebt gedanklich und emotional intensiv, wie er sich die ideale Pflege vorstellen würde. Und das ist besonders wichtig. Übrigens: Das schaffen Sie nicht nur mit Worten.

Jetzt hat der Kunde in seinen Gedanken und mit seinen Gefühlen seine Ideal-Vorstellung von Pflege erlebt. Bauen Sie am besten die 6 Dominos in der vom Kunden für richtig befundenen Reihenfolge auf.

Phase 2: (Risiko-Situation)

Jetzt sagen Sie zum Kunden: „Das ist wunderbar, wenn eine Pflegesituation so ist, dafür gibt es aber eine wichtige Voraussetzung – man braucht genug Geld.“ Wenn man das nicht hat, jetzt zögern Sie und deuten an die 6 Dominosteine mit dem Domino-Effekt umzustoßen. Dann nehmen Sie den Risikostein in die Hand und zeigen dem Kunden den Stein und Begriffe mit den Worten: „Und wenn man ganz realistisch betrachten, kann keiner ausschließen plötzlich Pflegefall zu werden – zum Beispiel durch Unfall, Krankheit oder Demenz. Das trifft ja auch immer öfter Jüngere. Und das beste Risiko ist das Alter, weil mit 100 wird es auch immer schwieriger, sich vollkommen selbst zu helfen, oder?“ (Lächeln oder Schmunzeln)

Und dann setzen Sie den Risikostein vor die anderen 6 und deuten entweder wieder nur an, dass alle anderen dadurch fallen oder besser noch Sie lassen durch den Risikostein alle anderen umfallen.

Phase 3: (Schutz-Situation)

Nun bauen Sie die 6 Dominosteine wieder in der von Ihrem Kunden gewünschten Reihenfolge wieder auf. Und stellen Sie dann den dicken Schutz-Domino private Pflege zwischen dem Risikostein und den 6 Wunsch-Dominos. Zum Beispiel mit den Worten: „Wenn man sicher genug Geld hat, oder das Ersparte oder den Besitz seinen Kindern und Enkeln erhalten will, dann hilft die private Pflegezusatz-Versicherung, weil die gesetzliche hinten und vorne nicht reicht.

Und erst jetzt gehen Sie eventuelle noch in ein Beispiel um dem Kunden die Versorgungslücke deutlich zu machen, aber nicht übertreiben mit den Zahlen, damit der Kunde nicht geistig aus dem Gespräch wieder aussteigt, weil er sich überfordert fühlt.

Mit den Haptischen Pflege-Dominos wird die Pflege-Beratung wirklich spielend leicht. Sie steigen in jederzeit in das Gespräch ein und haben einen offenen hochmotivierten Kunden, der an dem richtigen Schutz in kürzester Zeit wirklich ernsthaft interessiert ist.

(Nicht das Richtige? Hiermit finden Sie in weniger als 45 Sekunden heraus, welche Haptische Verkaufshilfe für Sie am besten passt.)

Anwendungsvideo:

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Lieferumfang:

• einem dunkelblauen Samtbeutel mit Kordelzug. So wird der Kunde neugierig, was darin ist.

• 6 blaue Dominosteinen mit den stärksten Formulieren in der Pflege-Versicherung aus Acryl, 3cm breit, 6cm hoch und 1cm tief. Die Steine sind glasklar mit innenliegendem Druck. Der Druck ist einfarbig, um bei der Wahl der Prioritäten durch Farben eine Beeinflussung zu vermeiden
  • selbstbestimmt
  • Familie finanziell entlasten
  • Unabhängig bleiben
  • Vermögen schützen
  • Lebensqualität erhalten
  • Sich gut versorgt fühlen
• 1 grauroter Risikostein Größe und Material wie zuvor
• 1 Schutzstein blau/weiß – 2cm dick, Material wie zuvor
• einem Gesprächsleitfaden in Wort und Bild mit Informationen zum optimalen Gebrauch.