Mc Donalds-Prinzip

Die zwei großen Irrtümer.
Die allermeisten Finanzdienstleister sind durch zwei Ideen in den letzten 30 Jahren falsch geprägt worden.

Die Theorie:
1. Das Allfinanz-Konzept – Vor ca. 30 Jahren wurde dieses Thema durch neue Strukturvertriebe in die deutsche Vertriebswelt gerufen. Diese „Vertriebsidee“ ist übrigens entstanden, weil durch Börsenbaisse und gleichzeitig einem der größten Wirtschaftsverbrechen, die IOS zusammengebrochen war und die Führungskräfte plötzlich keine Produkte und kein Unternehmen mehr hatten.
2. Rundum-Verkauf – Seit mehr als 15 Jahren wird nun schon der Rundum-Faktor oder die Cross-Selling-Quote, als „Stein der Weisen“ beschrieen.

Die Praxis:
1. Dass ein Einzelkämpfer seinem Kunden keine Allfinanzlösungen bringen kann, weiß mittlerweile „fast“ jeder. Weil der Mensch rein hirntechnisch nun einmal seine Grenzen hat. Ein Zehnkämpfer ist in keiner Einzeldisziplin absolute Weltklasse und er wird, um sich zu verbessern nicht noch Eishockey oder Fußball auf höchstem Niveau spielen wollen.
2. Wie kommt es, dass die meisten Versicherungsgesellschaften immer noch weniger als 2 Verträge pro Kunden haben und auch Banken Ihre Kunden nie ganz im Griff haben, obwohl das wohl alle seit Jahren machen, zumindest philosophisch theoretisch.

Die einzige Ausnahme, die die jedoch Regel bestätigt, sind alle Vertriebe und Verkäufer, die Ihre Kunden als einziges Prinzip konzeptionell rundum bedienen. Das sind vom Gesamtgeschäft keine 10%.

Dass die Gesellschaften Rundum und Allfinanz wollen und auch verlangen, das mag ja noch richtig sein, aber das der Verkäufer vor Ort das versucht dies umzusetzen, das ist in 90% aller Fälle völlig falsch.

Erfolg funktioniert anders, ganz anders.

Druck= Kraft/Fläche

Wollen Sie es einmal Haptisch selbst wahr-nehmen? Nehmen Sie einen Bleistift oder einen Kugelschreiber und drücken Sie die breite Fläche, also das obere Ende auf Ihren Handrücken. Der Arm ist die Kraft und der Handrücken empfindet den Druck. Je mehr Kraft, bei gleicher Fläche, umso mehr Druck. Jetzt drehen Sie den Stift, um, nehmen also die Spitze und drücken jetzt noch einmal. Und Sie werden in Sekundenbruchteilen be-greifen, dass bei kleinerer Fläche sich der Druck bei gleicher Kraft potenzial erhöht.

Das ist auch das Laser-Prinzip, das Schneidbrenner-Prinzip, mit einem Wasserstrahl-Laser wird auch Stahl oder Papier geschnitten, so funktioniert ein Brennglas und so machen es auch die meisten Sportler und Kampfsportler.

Die maximale Kraft im kleinsten Moment auf den Punkt.

Nun was kann man als Finanzdienstler daraus lernen? Es ist eben gerade nicht erfolgreich alles andauernd zu Wollen und nicht wirklich zu können.

Machen Sie es wie McDonalds. Sie kennen noch die Aktion „Los Wochos“, so geht es.
Wie funktioniert das. McDonalds macht Werbung für „Los Wochos“ mit aller Kraft für einen Zeitraum für ca. 6-8 Wochen. Und zieht dann so alle Neu-Gierigen an. Verkauft wird aber natürlich nicht nur der „Mexican-Burger“, sondern auch alle Standartprodukte.

Das McDonalds erfolgreich ist, ist wohl unbestritten. Die Marke zählt zu 10 höchsten Marketingwerten der Welt.

Nutzen auch Sie dieses Prinzip und konzentrieren Sie sich in einer bestimmten Zeit auf eine Werbeaktion, die Ihnen den Einstieg beim Kunden leicht macht. Wenn Sie das konsequent über die Zeit mit ständig wechselnden Themen machen, dann haben Sie viele Ihrer Kunden auf kurz oder lang mit mehr Verträgen.

Diese Erkenntnis ist eine von den 6 Faktoren des Haptischen Erfolgssystems.
Dieses System finden Sie detailliert beschrieben im Hörbuch-Verkaufstraining „Schritt für Schritt zum professionellen Verkäufer“.

Produkt der Woche:

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Besser in einer Kunst etwas können als tausend Künste kennen
(Sprichwort aus Indien)

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Viel Spaß.

 

Viel Erfolg
Ihr

Karl-Werner Schmitz

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Haptisches Verkaufen der Weg durch die Informationsflut von heute

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