Newsletter 02-2008

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Was würde Ihr Kunde tun, wenn er wüsste, was er braucht?
Kaufen, nicht wahr? Aber der Kunde kauft erst, wenn er be-greift warum.

Dies ist ein Zitat von Prof. Haller vom Institut für Versicherungswirtschaft in St. Gallen aus seinem Vortrag anlässlich der BVK-Jahreshauptversammlung 1988 in München.

Damals waren wir gerade Mal ein gutes Jahr voll haptisch und dann so ein Zitat. Besonders toll war, dass dieser Prof. Haller bei seinem Vortrag eine Suppenverpackung aus der Schweiz zeigte, die immer weiter aufgerissen werden musste, je leerer diese wurde. So konnte man im wahrsten Sinne des Wortes selbst begreifen, wann der Suppenvorrat zu Ende ging.
Sein Fazit: „So müssten auch Versicherungspolicen sein, damit der Kunde selbst be-greift, wann sein Versicherungsvertrag ausläuft.“

Und nun 20 Jahre später, erscheint im VersicherungsJournal ein Bericht mit der Überschrift „Geiz ist geil“ ist eine Ausrede.
Die Studie für IBM von Dr. Peter Maas von der Universität St. Gallen ist wirklich richtig toll und ein unbedingtes Muss für diejenigen, die mit Vertrieb zu tun haben.

Dr. Maas bringt zum Ende der Studie 2 Kernaussagen:

1. Kunden arbeiten mit – „Mache Versicherungen greifbarer“. Das ist natürlich die vollkommene Haptische Botschaft.

2. „Solle die Branche mehr Risikobewusstsein verkaufen“ dann kann man nur sagen, das ist genau des Wesens Kern.

Nur leider ist die Frage, wie man denn nun z.B. einem 20jährigen seine Lebensrisiken (Krankheit, Tod, Unfall) und seine daraus resultierende eventuelle Alterarmut begreifbar? Da meinen leider viele Verantwortliche, dass einfache Zahlenkolonnen (computergestütztes Verkaufen) helfen. Das Schlimmste bei dieser Art des Verkaufs ist, dass der Kunde dabei selbst gar nichts machen darf.

3. „mehr Mitarbeit der Kunden vorstellen“ ja, das ist wirklich voll haptisch und das Ikea-Prinzip zeigt wie wichtig, das für den Kunden ist.

Hier ein Ausschnitt aus meinem Newsletter vom 25.04.2006:

Das IKEA-Prinzip
Der Gründer von IKEA hat nicht nur die Möbelindustrie weltweit revolutioniert, er ist auch einer der 10 reichsten Männer der Erde. Und warum – weil er mindestens zwei Haptische Wirkungsweisen toll nutzt:
1. Besitzwunsch durch An-fassen
2. Verstehen durch be-greifen

Auf diesem Erfolgsprinzip beruhen alle Haptischen Verkaufshilfen.

Hier können Sie ganzen Artikel downloaden.

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Spruch der Woche:

Je mehr einer weiß, desto mehr bezweifelt er.
Voltaire

Oder für Verkäufer: „Erklären ist nicht gleich Verkaufen.“

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Handystrahlung

Sorry, der Link auf die Seite http://www.vitaproducts.de geht zur Zeit nicht, da die Homepage gerade umzieht. Kommt noch mal zu einem späteren Zeitpunkt.

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Wieviel Zeit verbringen Sie im Auto?

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Nicht aufs Auto verzichten?!

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Ein gutes Zeitmanagement ist die zentrale Fähigkeit für Erfolg. Je nachdem wie gut Sie in der Lage sind Ihre Zeit zu planen, um Ihre Energien auf die wichtigsten Aufgaben zu fokussieren, desto höher wird Ihr Gewinn beruflich als auch privat ausfallen. Ihr Gedächtnis ist das kostbarste Vermögen, das Sie besitzen. Arbeiten Sie ständig daran, um die Qualität Ihres Denkens zu erhöhen.

Eine der besten Möglichkeiten dies zu erreichen ist, indem Sie Ihre tägliche Fahrzeit in Lernzeit umwandeln. Der durchschnittliche Autofahrer fährt zwischen 12.000 bis 25.000 km pro Jahr, das entspricht einem Zeitanteil zwischen 500 bis 1000 Std. hinter dem Steuer.

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