Berührung fördert Leistungsfähigkeit?

Ein französischer Sozialpsychologe wollte wissen, ob ein Professor seine Studierenden lediglich durch ein kurzes Berühren des Unterarms zu gesteigerter Mitarbeit im Seminar ermutigen kann. Sechs Wochen lang fungierte ein Statistik-Professor in seiner Lehrveranstaltung als Versuchsleiter. Während sich die Versuchsteilnehmer mit den Grundlagen der Inferenzstatistik mühten, motivierte der Professor alle Teilnehmer gleichermaßen mit aufmunternden Worten und pädagogischem Geschick. Einige Teilnehmer berührte er darüber hinaus kurz am Unterarm.
Anschließend wurden Freiwillige gesucht, um eine Aufgabe an der Tafel vorzurechnen. Wer stellte sich dieser Herausforderung?
Teilnehmer, die kurz berührt worden waren, zeigten sich deutlich mutiger. Im Durchschnitt wollten 28,3% derjenigen, die der Professor flüchtig berührt hatte, ihr Können demonstrieren. Bei den anderen Teilnehmern lag der Anteil mit 8,9% deutlich niedriger. Die Berührung erwies sich generell als ermutigend. Männliche und weibliche Untersuchungsteilnehmer reagierten gleichermaßen positiv auf die zusätzliche Motivation.
Das bedeutet: Auch im Verkauf verdreifacht sich die Bereitschaft zum Kauf mit der typisch menschlichen Geste, den Unterarm des Kunden sanft zu berühren.
Menschen als soziale Wesen sind auf Rangordnungen fixiert. Körperlich berühren zu dürfen, ist ein Privileg hoher Ränge. (siehe Buch Haptisches Verkaufen –Berühren und Führen). Körperliche Berührungen durch Personen mit Status empfindet der Berührte als persönliche Würdigung und Auszeichnung, vorausgesetzt, die Berührung bleibt im Rahmen gesellschaftlicher Spielregeln. Das steigert das Selbstwertgefühl und das Vertrauen in die eigene Leistungsfähigkeit.
Die Fingerkuppe kauft mit
Mit der ersten patentierten Haptischen Verkaufshilfe, dem Haptischen Mensch, wurde schon 1988 klar, dass der Weg des Fühlens und Anfassens der Sinn mit der größten Erfolgschance ist, da Hören und Sehen völlig überlastet sind.
Umso mehr erfreulich, dass diese Meinung in den letzten Jahren in Forschung und in der Industrie Fuß gefasst hat. Der Artikel aus: „Die Zeit – Wissen: Fühlen Sie mal…“ beschreibt die Entwicklung sehr schön. Deutschland liegt hier leider im Vergleich zu anderen Ländern hinten, aber – Lieber spät, als nie.
ARTIKEL —
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