Cross-Selling

Im Newsletter vom Versicherungsjournal vom 10.06.2005 war ein Artikel enthalten mit dem Titel: „Versicherungsvermittler: Der Abschluss kann warten.“
Nur etwas mehr als 40 Prozent aller Versicherungsvermittler streben nach einer Beratung einen direkten Vertragsabschluss an. Das ist eines der Ergebnisse einer Studie, die das Marktforschungs- und Beratungs-Unternehmen MSM Germany im April dieses Jahres durchgeführt hat.

Diese umfangreiche Studie kommt unter anderem zu folgenden Erkenntnissen:

Als positiv wurde bewertet, dass fast jedem Testkunden (95,8 Prozent) nach dem Beratungsgespräch ein schriftliches Angebot ausgehändigt wurde.

Allerdings schlugen gerade mal 41,7 Prozent der Berater einen unmittelbaren Vertragsabschluss vor. Weitere 31,2 Prozent wollten von sich aus am Tag des Beratungsgesprächs keinen Abschluss tätigen, sondern vereinbarten einen Folgetermin. 27,1 Prozent gingen überhaupt nicht auf die Möglichkeit eines Vertragsabschlusses ein.

Die vollständige Studie „Beratungsqualität von Versicherungen” kann kostenlos bei der MSM-Germany GmbH bestellt werden.

Einige Kunden der KWS haben in der vorigen Woche sich gemeldet und angefragt, ob es die Haptischen Dominos auch ohne KWS-Logo geben würde. „Es wäre ja eine tolle Idee, aber mit einer Verkaufshilfe (weil es draufsteht) beim Kunden zu arbeiten, das fänden sie nicht ganz so gut.“

Also ganz offen gesagt, dieser Gedanke ist schon ein wenig verständlich. Aber auch richtig?
Was wäre denn, wenn Ihr Kunde fragt: „Wo haben sie denn das Notebook her?“ Käme dann der Verkäufer auch in Erklärungsnotstand, nur weil der Laptop auch verkaufsunterstützend ist? Wahrscheinlich nicht, aber eine Verkaufshilfe zum Verkaufen direkt, naja.

Wo liegt der Grund für den Unterschied? Kann es sein, so zeigt es auch die o.a. Studie, dass der Verkäufer immer noch nicht als Verkäufer gelten will. Kann es sein, dass der Verkäufer sich immer noch ganz gerne in dem Mäntelchen des Beraters verbirgt?

Wo doch glasklar ist, dass streng betrachtet nur die wenigsten in der Branche echte Versicherungsberater sind. Das sind gerade mal cirka 100 Leute in Deutschland und die sollen übrigens gerade abgeschafft werden. Die anderen über 450.000 sind Verkäufer. Der Unterschied ist rechtlich sehr einfach. Der Berater bekommt vom Kunden ein Honorar und keine Provision von den Versicherungsunternehmen. Und der Verkäufer bekommt kein Honorar vom Kunden, sondern nur Provision von den Unternehmen.

Das BaFin ist sogar der Ansicht: „Eine objektive und unabhängige Beratung in Versicherungsangelegenheiten ist nicht gewährleistet, wenn der Berater zugleich Versicherungsverträge vermittelt und für diese Vermittlung vom Versicherer eine erfolgsabhängige Vergütung erhält.“

Oh Mann, als ob der Status Beratung eine Qualitätsgarantie wäre. Wie viele Rechtsberatungen, Architekten- oder Gutachterleistungen, Steuer- und Unternehmensberatung sind miserabel und unnütz, trotz dass es Honorar-Beratungen sind. Und warum – ein Berater ist schließlich an seinem Honorar interessiert, oder etwa nicht?

Der provisionsbezogene Verkäufer ist somit in keiner Weise schlechter für den Kunden, als der Berater. Entscheidend sind die menschliche Qualität und die finanzielle Stärke der einzelnen Person, egal ob Berater oder Verkäufer.

ABER – Verkäufer, die sich als Berater fühlen, die tun sich unnötig schwer, weil Ihre innere Identifikation nicht mit Ihrem äußeren Handeln übereinstimmt. Das der Titel Berater dem Kunden gegenüber im Gebrauch ist, ok – aber der Verkäufer, muss sich als Verkäufer fühlen und er hat nicht nur die Verpflichtung den Kunden zu informieren, sondern er hat die Verpflichtung die existenzgefährdenden Risiken seines Kunden rechtzeitig zu versichern. Nichts anderes. Er muss, sich den Nicht-Abschluss sogar unterschreiben lassen, um nicht Gefahr zu laufen einer Falschberatung angeklagt zu werden. Hier wirkt übrigens der Haptische Kuli wahre Wunder.

Fazit: Wenn Du das, was du tust, mit ganzem Herzen tust, dann tust du es gut.

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Trainingstipp:

Tages-Training Haptisches Verkaufen
Neue Termine in Much/Köln und Ingolstadt

Eine Kette ist nur so stark, wie ihr schwächstes Glied.
Wenn der Verkäufer erst einmal im Verkaufsgespräch ist, dann klappt´s ist die halbe Miete schon drin. Aber wie komme ich überhaupt in das Thema rein. Cross-Selling der Begriff, wovon viel sprechen und der so selten draußen gelebte Praxis ist.

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– wie sie jeden Kunden neugierig machen
– wie der heutige Mensch mit Informationen umgeht
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Je älter man wird und aufmerksam ist, umso mehr verliert man den Glauben an Zufälle. Je nachdem, ob man daran glauben mag, dass ein Zufall kein Zufall ist, umso mehr gefällt einem das Buch. Wer nicht daran glauben will, sollte sich das Buch sparen, ehe er ent-täuscht wird. Wenn Sie offen sind, wird es Ihnen wie ein Zufall vorkommen. Buch (Abteilung Glück & Erfolg)

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Viel Erfolg
Ihr
Karl-Werner Schmitz

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Haptisches Verkaufen macht das „Leben“ leichter

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